前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商)，標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

 針對不同的海外客戶，如何針對性的溝通策略，爭取最大利益?

 如何制定、實施海外區(qū)域市場銷售計劃，確保海外銷售計劃執(zhí)行、落地?

 海外問題客戶如何激活? 如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問?

 如何梳理海外“價值客戶資產(chǎn)”?如何建立、管理海外渠道客戶關系?

為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內首個《海外銷售渠道及客戶關系管理》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制為4個部分：

 客戶溝通——客戶分類及成功溝通篇;

 銷售計劃——銷售計劃及落地執(zhí)行篇;

 渠道管理——客戶拜訪及客戶管理篇;

 客戶關系——客戶關系及客戶激勵篇。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學習法”(內訓授課 實戰(zhàn)工具 情景練習 總結輔導)，讓學員把學到的方法同企業(yè)海外業(yè)務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓。

課程收益：

 導入“行商”思維，從外銷員向海外營銷經(jīng)理轉變;

 學習海外客戶溝通的5個場景和“客戶大使溝通法”;

 掌握海外區(qū)域銷售計劃制定及落地執(zhí)行的關鍵要素;

 渠道“動銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶;

 海外客戶關系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7方式。

課程時間：1天

培訓對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

培訓方式:“嵌入式實戰(zhàn)學習法”(內訓授課 實戰(zhàn)工具 情景練習 總結輔導)

課程大綱：

第一天：

“計劃落地”——海外銷售計劃管理

1. 海外客戶管理誤區(qū)

 不想管/不讓管/不會管

 丟渠道/ 丟市場/丟銷售

2. 海外客戶業(yè)務溝通技能

 初階策略：客戶溝通5策略

 高階策略：海外“駐華大使”

 海外客戶大使“三要素”

 客戶溝通動態(tài)利益平衡法

練習：“客戶大使”溝通實踐

3. 海外區(qū)域銷售計劃制定

 市場規(guī)模及結構變化

 產(chǎn)品市場表現(xiàn)評估

 產(chǎn)品線生命周期分析

 年度市場銷售目標及預測

4. 從銷售計劃向“動銷”轉變

 渠道銷售：進/銷/存管理

 渠道“動銷”：點/線/面

 客戶渠道銷售ABC分析

5. 海外客戶拜訪8步驟

 客戶拜訪的常見誤區(qū)

 海外客戶拜訪8步驟

 有效客戶拜訪的Tips

 海外客戶拜訪報表

第二天

“渠道掘金”——海外客戶關系管理

1. 常見海外渠道問題及應對

 12個海外渠道常見問題

 3類典型問題溝通對策

2. 問題客戶如何“激活”?

 問題客戶營銷切入

 問題客戶解決(正/反法)

 爭議情況談判技巧

練習：海外渠道客戶溝通場景

3. 海外經(jīng)銷商客戶關系管理

 良好客戶關系4個要訣

 客戶關系管理3個禁忌

 海外客戶激勵7種方式

4. 海外價值客戶資產(chǎn)梳理

 海外客戶價值判斷3要素

 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

 海外客戶梳理后策略及行動

練習：海外價值客戶資產(chǎn)梳理

5. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)

 MIS實施背景及目的

 MIS信息內容及獲取方式

 海外渠道管理4項指標