前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

 如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場(chǎng)，有備而來(lái)”?

 如何摸清海外市場(chǎng)銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的分銷渠道?

 選擇渠道客戶有哪些工具?海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些?

 海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備? 如何提升客戶開發(fā)的成功率?

 海外渠道客戶溝通有哪些技巧? 如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)?

 海外客戶銷售協(xié)議包括哪些內(nèi)容?如何為客戶銷售激勵(lì)埋下伏筆?

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)”法(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：

 學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個(gè)步驟;

 掌握海外渠道構(gòu)建技能，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素;

 客戶商務(wù)開發(fā)提案2 5法則，提升客戶提案成功率;

 客戶常見問(wèn)題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵;

 海外銷售協(xié)議一攬子計(jì)劃，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)。

授課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

培訓(xùn)方式：“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)”法(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：

第一天

1. 海外渠道拓展面對(duì)的問(wèn)題

 找不到出?？?，海外市場(chǎng)沒打開

 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無(wú)

 沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤(rùn)

 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”

2. 海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”

 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義

 海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段

 海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟

3. 海外市場(chǎng)拓展策略擬定

 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

 海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式

 海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略

 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

4. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

 從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道

 影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素

 渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向

5. 如何制定差異化客戶渠道政策?

 渠道開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取

 海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略

 海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則

6. 在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變

 全球渠道變化趨勢(shì)研究

 海外渠道轉(zhuǎn)換、沖突表現(xiàn)

 廠家渠道應(yīng)對(duì)策略及態(tài)度

 廠家-海外渠道的階段演變

第二天

1. 海外渠道客戶考察選擇

 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

 海外客戶渠道的甄別和分析

 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

2. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率?

 提升客戶提案成功率：2 5法則

 客戶談判“2步走”制勝法寶

 拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備?

 客戶開發(fā) “5要素”組合提案

 海外經(jīng)理需要突破的三道防線

3. 海外客戶溝通談判技巧

 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?

 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

 海外客戶主要類型及溝通策略

 客戶談判常見問(wèn)題化解6招

 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

4. 海外客戶銷售協(xié)議及政策

 獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇

 海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款

 海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策

 海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理

 “3 1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理

 海外客戶銷售返利組合設(shè)計(jì)