【課程背景】

本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，表現(xiàn)為：國際市場拓展戰(zhàn)略制定，海外市場渠道拓展策劃，海外產(chǎn)品營銷策劃，海外品牌及產(chǎn)品推廣策劃以及海外營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等5個(gè)部分，涵蓋了國際化業(yè)務(wù)的關(guān)鍵抓手。針對這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，給出了分析、策劃工具和作業(yè)方法，通過“情景式授課”，在讓學(xué)員在練習(xí)中學(xué)習(xí)和掌握，成為能夠落地，實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。

【課程時(shí)長】

2天

【授課對象】

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

【課程大綱】

一.國際市場拓展戰(zhàn)略制定

1.國際化的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

?國際化面對的十大挑戰(zhàn)

?“海外營銷管理系統(tǒng)TMS”

?中企海外拓展核心問題

2.海外市場調(diào)研作業(yè)要點(diǎn)

?認(rèn)識海外市場：PEST分析法

?海外市調(diào)主干：PI3C

?海外線下調(diào)研5種方式

?海外市場調(diào)研的4個(gè)要點(diǎn)

3.海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容

?海外市場進(jìn)入階梯

?“下海”前的五項(xiàng)認(rèn)識

?評估銷售潛力，確立目標(biāo)

?海外市場拓展商務(wù)模式

?海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃

?海外戰(zhàn)略決策4Ps工具

練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計(jì)劃

4.海外市場進(jìn)入戰(zhàn)略階梯

?評估目標(biāo)區(qū)域市場

?商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評估

?現(xiàn)實(shí)及能力6力評估

?市場拓展規(guī)劃優(yōu)選

案例：TCL進(jìn)入智利的市場決策

二.海外渠道拓展?fàn)I銷策略

1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

?從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道

?影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素

?渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向

?如何制定差異化客戶渠道政策？

2.渠道開發(fā)趨勢：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取

?海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略

?海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測5個(gè)原則

?海外渠道客戶考察選擇

?海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

3.海外客戶渠道的甄別和分析

?選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

?目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

?海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

三.海外產(chǎn)品營銷策略

1.海外產(chǎn)品線管理

?海外產(chǎn)品水池

?海外拳頭產(chǎn)品

?本地化客戶定制

2.海外產(chǎn)品競爭策略

?高端、中端、低端

?如何使用差位策略？

練習(xí)：海外產(chǎn)品競爭策略

3.海外產(chǎn)品上市客戶推薦

?海外市場推薦產(chǎn)品E3法則

?進(jìn)階：E3 3C的客戶溝通

練習(xí)：海外客戶會議新產(chǎn)品推薦

4.海外市場啟動步驟

?市場啟動，推拉結(jié)合

?海外市場啟動三步驟

?海外市場啟動八個(gè)要素

5.海外終端客戶 “激活”

?產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

?如何激活客戶賣場（現(xiàn)場）

?工業(yè)品標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容

?“賣場激活”3個(gè)指標(biāo)

6.海外產(chǎn)品“5P靶點(diǎn)營銷”

?“5P靶點(diǎn)營銷”：聚焦人

?海外產(chǎn)品導(dǎo)入目標(biāo)和要點(diǎn)

?海外渠道“3板斧”策略

四.海外品牌及市場推廣策略

1.海外推廣7大工具

?請進(jìn)來，走出去

?產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

?學(xué)術(shù)會議營銷

?海外專家推廣

?借勢海外媒體

?海外事件營銷

?海外社交媒體

2.海外整合營銷“4維矩陣”

?海外終端組合

?產(chǎn)品傳播組合

?品牌拉動組合

?線下推廣組合

3.新形勢下的海外媒介傳播

?海外產(chǎn)品平面媒體創(chuàng)意

?策劃本地化產(chǎn)品推廣活動

?如何利用社交媒體宣傳促銷？

?如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？

?如何利用贊助方式推廣品牌？

4.年度營銷計(jì)劃及預(yù)算管理

5.海外渠道品牌業(yè)務(wù)管理

?撬動海外市場的“杠桿”

?海外品牌升級方程：Ka X Br

?海外品牌營銷 “四步曲”

?《海外品牌運(yùn)營管理工具箱》

練習(xí)：年度海外產(chǎn)品整合營銷計(jì)劃

五.國際化營銷組織建設(shè)

1.傳統(tǒng)的出口營銷組織

2.海外營銷“三駕馬車”

?海外商務(wù)/市場

?海外產(chǎn)品/技術(shù)

?海外渠道推廣

3.海外工業(yè)品銷售流程

?“七步走”內(nèi)容

?產(chǎn)品遴選及培育

?團(tuán)隊(duì)建設(shè)及成長

?海外拓展的兩個(gè)路徑

?學(xué)會取舍，聚焦

?注重品牌的培育

4.海外營銷經(jīng)理人的3個(gè)轉(zhuǎn)換

?從跟單員轉(zhuǎn)向營銷經(jīng)理

?從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”

?從2P營銷轉(zhuǎn)向5P營銷