課程對象

? 采購從業(yè)人員

課程目標

? 談判能力已經(jīng)成為一個職業(yè)經(jīng)理的基本技能與素質(zhì)要求。本課程以企業(yè)在工作中經(jīng)常遇到的實際談判問題為對象，從談判準備到談判實施的全過程入手，全面系統(tǒng)地闡述談判準備中關鍵問題和實用有效的談判技巧。學習過程中會運用豐富的案例幫助學員理解和掌握談判技巧在現(xiàn)實談判中的具體應用。

?

培訓時間

? 共2天，每天6.5小時

課程大綱

**部分 談判準備

— 用一張表明確談判的目的與目標

— 用一張圖厘清采供雙方的博弈關系

— 用一張紙制訂談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)計劃

第二部分 談判技巧與應用

— 談判六大手法與應用

a. 有利定位的方法

b. 高定目標的好處

c. 穩(wěn)妥讓步的真諦

d. 談判力量的源泉

e. 善用信息的價值

f. 滿足需要的舍與得

— 談判中說服的方法與技巧

g. 動之以情的真誠

h. 曉之以理的邏輯

i. 虛張聲勢的底氣

j. 利字當頭的真實

— 談判中的博弈技巧

k. 吹毛求疵策略（放大對方弱點）

l. 替代力量運用策略

m. 不發(fā)揮作用條款策略

n. 交換與讓步策略

o. 拖延與中斷策略

p. 擋箭牌策略

q. 紅白臉策略

r. 各個擊破策略

s. 聲東擊西策略

t. 虛張聲勢策略

u. **后通牒

v. 疲勞持久戰(zhàn)策略

— 供應商常用策略的應對：

w. 原材料漲價了

x. 人工成本上漲了

y. 物流成本增加了

z. 我們無利可圖了

aa. 你們年年要求降價，我們?nèi)绾坞p贏呢

ab. 我們在設備設施上投入的太多了

ac. 我們的產(chǎn)品與眾不同

ad. 環(huán)保新政對我們的影響很大

— 談判實戰(zhàn)案例分享1：原材料上漲背景下的降本談判之道

第三部分 談判階段的認知與善用

— 開局階段：

ae. 開局陳辭應該陳述些什么

af. 如何回應對方的開局陳辭

ag. 開局中的示好與示威

ah. 如何應對對方的示好與示威

— 試探階段：

ai. 試探中的假設性提問

aj. 試探過程中的說與不說

ak. 漸行漸明的楚河漢界

al. 靈光一現(xiàn)的突破口

— 磋商階段：

am. 集腋成裘之道

an. 大局意識精要

ao. 適時請示領導

ap. 事實勝于雄辯

— 收官階段：

aq. 一家一半的時機把握

ar. 明天會更好

as. 資源有限的無奈

at. 出其不意的**后一點

第四部分 與“另類”對手的談判

— 與唯一來源對手進行談判

— 與客戶指定來源進行談判

— 與內(nèi)部來源進行談判

— 談判實戰(zhàn)案例分享2：與**供應商的“斗法”