課程大綱

　　前言:學(xué)習(xí)終端量化管理的目的
　　案例(一)雕牌洗衣粉的終端攔截政策

　　**章:終端是什么?為什么重要?
　　提問
　　1. 消費(fèi)者交易的過程
　　2. 價(jià)格在終端
　　3. 終的決策形成

　　第二章:終端管理的意義
　　終端管理的關(guān)鍵是什么?
　　影響終端的三種模式
　　銷售與終端
　　終端量化管理的理論基礎(chǔ)
　　終端量化的指導(dǎo)思想

　　第三章:終端促銷管理的分解
　　理論基礎(chǔ)
　　消費(fèi)者的行為產(chǎn)生理論
　　馬斯洛心理動(dòng)力理論
　　消費(fèi)者行為心理透視
　　購(gòu)買前狀態(tài)分析
　　練習(xí)：分析手機(jī)購(gòu)買者的購(gòu)前狀態(tài)，找出以往促銷中此方面的不足。
　　場(chǎng)所選擇
　　信息收集
　　練習(xí)：分析手機(jī)購(gòu)買者采用的收集方式，設(shè)計(jì)今后方案的刺激形式。
　　態(tài)度的轉(zhuǎn)變
　　決策的生成與改變
　　交易的完成
　　練習(xí)：列出影響消費(fèi)者態(tài)度的因素，完整的模擬一次新方案

　　第四章:終端管理的組織構(gòu)架
　　終端管理過程中的要點(diǎn)
　　執(zhí)行促銷活動(dòng)的規(guī)范流程
　　如何協(xié)調(diào)執(zhí)行活動(dòng)所需資源

　　第五章:以往促銷案例的分析
　　以買贈(zèng)，捆綁，舊換新為例
　　小組討論
　　講師點(diǎn)評(píng)
　　備注說明：可以使企業(yè)以往的案例，也可以用快速消費(fèi)品以往的案例
　　結(jié)束:關(guān)于終端管理的常見10個(gè)問題
　　講師總結(jié)，帶領(lǐng)學(xué)員制定改進(jìn)計(jì)劃件