券商轉型背景下的財富管理和金融產品銷售
**部分 財富管理的基本介紹
1. 財富管理的內涵
2. 財富管理業務和金融產品銷售的關系
3. 財富管理業務的盈利能力
4. 財富管理業務的核心競爭力
5. 全球券商財富管理業務的發展趨勢
6. 臺灣券商財富管理業務的新發展狀況
第二部分 營業部財富管理業務的建構
1. 客戶系統——客戶分級管理
1) 依客戶資產劃分
2) 依業務類型劃分
3) 客戶群經營的核心重點
2. 產品系統——產品嚴選機制
1) 金融產品
2) 服務
3) 營利模式
3. 客戶關系管理系統——有效對接客戶及產品
1) 前臺
2) 后臺
3) 管理模式
4. 營業部全員營銷的優質運作模式
第三部分 營業部財富管理業務的金融產品解析
1. 券商自有產品
2. 代銷類產品
1) 代銷銀行理財類產品
2) 代銷基金類產品
3) 代銷信托類產品
3. 產品開放平臺(Open Architecture)的建立
4. 產品經理的建制
5. 產品篩選及風險管理
6. 產品包裝及正確營銷話術
7. 每一個產品都有其存在的理由
8. 優質產品才是營銷正向循環的保證
9. 演練: 營業部產品庫風險分級盤點
第四部分 以資產配置為核心的金融產品營銷模式(一)—基礎篇
1. 何謂資產配置?
2. 多種資產類別的投資風險及收益
3. 資產配置的原則及方法
4. 資產配置的各種實務運用模式
5. 資產配置的原則及方法
6. 全新的財富管理營銷流程的規劃設計
7. 如何以資產配置模式銷售產品的步驟
1) 確定客戶風險屬性的量化數據
2) 界定大類資產的分布比例
3) 客觀評估大類資產的配置趨勢
4) 依據資產配置比例與券商產品匹配
5) 資產配置建議書的制作及提交
6) 定期追蹤及修正
8. 滿意的客戶才是營業部長期獲利的保證
9. 演練:如何以資產配置模式幫高資產客戶理財
第五部分 以資產配置為核心的金融產品營銷模式(二)—組織實戰篇
1. 營業部客戶管理
1) 客戶關系管理
① 目標市場客戶群的鎖定
② 高端客戶群的分類
③ 高端客戶群的營銷及服務技巧
a. 富人心理學
b. 不同類型富人的心理研究
c. 客戶投資預期管理
d. 高端客戶營銷技巧與實戰
2) 客戶管理績效歸因及資源分配
3) 客戶增值服務管理
2. 營業部財富管理隊伍管理
1) 財富管理(客戶/客服)經理的職能定位
2) 財富管理(客戶/客服)經理的技能提升
3) 財富管理(客戶/客服)經理的過程管理
3. 營業部全員營銷運作
1) 前、后臺的無縫接軌
2) 拓展 維護或財富管理經理一條龍
3) 產品經理如何協助產品營銷
第六部分 金融產品營銷產生的客訴及處理
1. 金融產品營銷風險的種類
2. 金融產品營銷風險的控管及實務
3. 金融產品營銷客訴問題的預防
4. 金融產品營銷客訴糾紛的處理及實務
5. 實例探討及演練
