課程目標

【課程背景】 服務和溝通的對象是人，而影響人的行為的是內(nèi)在復雜的心理系統(tǒng)，靠簡單機械的語言流程已無法匹配日益?zhèn)€性化、人性化的服務需求；傳統(tǒng)的學校教育和職業(yè)培訓很少教會我們在人的行為層面以下深入認知人；學術(shù)領(lǐng)域?qū)θ诵睦韺用娴慕馕鐾Ａ粼诶碚搶用妫虝r間內(nèi)無法轉(zhuǎn)化或指導實踐行動；如何在有限時間內(nèi)快速了解人性的根本、掌握人的心理運作規(guī)律、學會準確應對的方法：如何讓普通人士（無需心理學背景）快速復制成功溝通的模式；如何讓服務、銷售、溝通變得簡單高效；如何最大程度減少溝通過程中的無效語言或動作；如何令工作團隊協(xié)調(diào)一致

課程大綱

 客戶心理識別與應對簡快訓練營

一．啟動學習 60分鐘

目標：令學員打破被動、觀望、懷疑、封閉等不利有效學習的狀態(tài)，現(xiàn)場示范簡快銷售的魅力，令學員產(chǎn)生強烈的學習愿望并投入進來。

內(nèi)容：

1. 訓練師上場建立親和力，帶動全場互動；

2. 人際關(guān)系秀：模擬人與人從陌生到親和的發(fā)生過程，引發(fā)學員思考，同時自然帶入主題；

3. 講解銷售成果的發(fā)生器；

4. 總結(jié)并剖析訓練師以上的互動設(shè)計，令學員從中領(lǐng)會決定銷售成敗的關(guān)鍵因素；

二．銷售員的核心素質(zhì)-----觀察力訓練 150分鐘

1.人腦的信息加工過程講解；

2.人接收與反饋信息的三大規(guī)律：視覺型、聽覺型、感覺型；

3.現(xiàn)場演示；

4；學員分組練習：快速區(qū)分三種類型；

5. 正確與三種人互動的方法；

6. 現(xiàn)場示范；

7. 分組練習；

8. 學會根據(jù)客戶眼睛移動來判斷其內(nèi)心活動；

9. 學習解讀客戶的身體語言；

10. 視頻學習；

三．銷售員的核心素質(zhì)-----親和力訓練 240分鐘

1. 與客戶保持同步： （1） 身體動作契合法；

（2） 語氣語調(diào)語速契合法；

（3） 情緒契合法；

（4） 慣用語言契合法；

（5） 價值觀契合法；

（6） 呼吸契合法；

2. 先跟后帶： （1）與客戶的溝通模式配合；

（2）引導客戶多維度了解與感受產(chǎn)品價值；

四．銷售技巧訓練 180分鐘

1. 換框法------打破客戶的思維限制，換個角度看待產(chǎn)品；

2. 上下歸類法-----用語言改變客戶的認識；

3. 消除抗拒法-----催眠式語言架構(gòu)；

4. 匹配客戶購買策略法------找到客戶決定購買的關(guān)鍵點；

五．電話營銷實戰(zhàn)訓練 90分鐘

六．人的深層心理需求特點與有效互動方法 120分鐘

七．提問與答疑時間 30分鐘