培訓(xùn)對(duì)象

中層管理者

課程收獲

渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

課程大綱

　　一、渠道為王，修渠為本：

　　 在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個(gè)月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個(gè)經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動(dòng)，不再疲于奔命，如何能獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，這是每個(gè)銷售人員都關(guān)心的話題。

　　 對(duì)國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢(shì)很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固，其余3P，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山”時(shí)，很少總結(jié)系統(tǒng)的渠道管理辦法，大多根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷地“應(yīng)變”，這邊一個(gè)故事，那邊一個(gè)案例。有的企業(yè)把它叫做“一地一策”，甚至有的企業(yè)是“一商一策”，政策的針對(duì)性很強(qiáng)，但全局的統(tǒng)一性差了,區(qū)域強(qiáng)了，總部弱了，個(gè)人行為多了，公司行為少了。

　　 這樣的狀況，將非常不利于新產(chǎn)品的推廣、大規(guī)模的促銷等公司的統(tǒng)一行動(dòng)，容易讓對(duì)手的拳頭，把我們的一個(gè)個(gè)指頭，各個(gè)擊破，很難和管理規(guī)范的大公司，一決高下。也把區(qū)域市場(chǎng)的未來，維系在某個(gè)銷售人員身上，不利于規(guī)范化管理，迫切需要整合和提升。

　　 本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗(yàn)。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個(gè)人行為，為公司行為。

　　二、課程目標(biāo)：

　　 1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。

　　 2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商。

　　 3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請(qǐng)或制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對(duì)零售終端的政策。

　　 4、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對(duì)客戶代表公司。

　　 5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商的方法，拓展網(wǎng)絡(luò)的方法，管理竄貨的方法，并學(xué)會(huì)把不合經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。原因，并妥善處理的方法。學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法