【課程背景】

為什么早期的華為用三流的產(chǎn)品賣出一流的市場，一支敢于進攻、敢于戰(zhàn)斗，有血性的銷售團隊是企業(yè)成功的關鍵，市場是前線沖鋒的將士們奪回來的，訂單是靠我們的團隊精神拼下來的。

如何為銷售團隊注入狼性精神、如何選拔狼性銷售人才、如何成批量的培養(yǎng)狼性銷售人才、如何激發(fā)銷售人才敢于去拼搏、敢于去戰(zhàn)斗，如何激發(fā)團隊挑戰(zhàn)高目標，如何打造一支狼性精神十足的團隊，如何把狼性行動轉變?yōu)殇N售業(yè)績的快速提升是當下企業(yè)營銷之關鍵。

【學習對象】

   銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負責人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

【課程特點】

   采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場輔導 工具落地 行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【標準課時】2天  6小時\天

【課程大綱】

第一部分、狼性銷售心態(tài)篇

第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與培養(yǎng)

一、當今市場競爭環(huán)境解讀

二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現(xiàn)

三、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

1、強者意識---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標

2、主動出擊---進攻、進攻再進攻

3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的

5、團隊合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

四、要做就做狼一樣的強者

  1、高目標---強承諾---大成果

  2、立誓承諾，要做就做強者

五、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生

案例解析：奧冠電源劉小二的逆襲成功

第二部分、狼性銷售團隊篇

第一節(jié)、選人：找到真正銷售的好苗子

一、選擇銷售好苗子的傳統(tǒng)誤區(qū)

  案例解析：行業(yè)銷售冠軍的

二、什么才是精英型銷售內(nèi)在的“基因”

三、建立正確的銷售精英“特質評估模型”

四、火眼金睛：優(yōu)秀苗子評估四大標準

 日常工具：三大手段識別出銷售好苗子

五、天羅地網(wǎng)：天涯何處無芳草

 案例解析：李云龍手下為什么強將如云

第二節(jié)、育人：團隊更難，更要精心阿護

一、新銷售人員三個關鍵階段的通關培養(yǎng)

二、如何做好新員工隨訪輔導，扮演好教練角色

 落地工具：隨訪輔導的“四個四”

三、學習型團隊建設的八種武器

 案例解析：當年紅軍人才輩出的對我們的啟示

四、老員工進階提升與化繭成蝶的藝術

    五、銷售精英復制333體系建設

案例解析：外資企業(yè)緣何處處是精英

第三節(jié)、用人：銷售激勵與銷售團隊激發(fā)

 一、銷售鐵軍軍魂的注入

      1、用自己行動帶動你的團隊

2、讓部分人先拼搏起來

3、銷售團隊文化氛圍打造

二、設定業(yè)績競賽的“三三制”原則

 案例解析：我在青山工業(yè)如何迅速讓業(yè)績狂飆

三、巧按熱鍵才能激發(fā)原始動力

 落地工具：每人“熱鍵”的識別

四、團隊溝通與團隊高效協(xié)同

五、持續(xù)凈化團隊與團隊“紅黃線”規(guī)則設定

   案例解析：華為的團隊規(guī)則與“潛規(guī)則”

第三部分、狼性銷售管理篇

第一節(jié)、目標管理，必須膽大心細

   一、責任到位才能萬馬奔騰

     1、目標制定的“三看四比原則”

     2、目標—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標承諾：公開、多米諾與反向式

  二、目標分解之“天羅地網(wǎng)”

  三、關鍵客戶銷售過程管理與結果管理

  四、關鍵客戶群管理與客戶關系管理

    案例解析：華為的客戶關系管理實踐

  五、自我管理檢測與改進計劃制定

    落地工具：百日成就計劃表

第二講、關鍵客戶關系管理與份額再提升

一、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額

案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”

二、立體客戶關系拓展與關系深化

  1、普遍客戶關系拓展---夯實訂單基礎

  2、關鍵客戶關系拓展---打樁支撐提量

  3、組織客戶關系拓展---戰(zhàn)略一體化

 案例分享：某工程設備企業(yè)客戶關系管理實踐

三、客戶忠誠有賴于價值再造

     案例解析：神王節(jié)能如何戀上”包鋼股份”

    四、倒漏斗的客戶價值擴展模型

     實戰(zhàn)演練：如何提升客戶差異化價值

第三講、大訂單銷售進程管控與成單率提升

   一、成單率低的關鍵問題所在

   二、搭建勝利之橋——銷售進程規(guī)劃

      1、客戶采購流程分析

2、階段關鍵成功要素分析

3、銷售進程里程碑規(guī)劃

    實戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進程里程碑

  三、客戶銷售進度計劃---甘特圖

練習：根據(jù)WBS制定銷售過程推進計劃

  四、銷售進程監(jiān)控重要手段—客戶分析會

案例分享：華為的客戶分析會如何召開

  五、如何分步驟進行銷售過程管理

第四部分、自查：強兵之前先強將

   一、要改變團隊，先改變自己

   工具：每日計劃導圖

   二、承擔起你真正的職責 

   三、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力

      3、銷售經(jīng)理要像狼一樣去打拼

四、練習：制定你下半年的業(yè)績改進計劃

課程總結

                        ——互動問答環(huán)節(jié)——