【課程背景】

    當今工業品市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，銷售過程中風險無處不在，這就要求對銷售人員風險防范意識、風險識別，風險預警、風險管控的技能和要求也越來越高：如何進行客戶信用風險管控、如何進行銷售過程風險管控、如何進行合同執行風險管控、如何進行應收賬款風險管控等核心能力對企業降低整體營銷風險至關重要。

    本課程以銷售全流程為依托，系統的幫助銷售團隊分析工業品銷售各環節的風險點、如何識別、如何預警、如何管控，系統化培養銷售人員銷售過程中各環節的風控意識和核心管控能力。

【課程特色】

深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導 工具落地 行動計劃 現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【訓練對象】

    營銷系統兵、將、帥：銷售總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【訓練時長】 2天  6小時\天

【課程大綱】

第一節、銷售風險認知與自我風險意識提升

   一、工業品銷售進程中八大風險點認知

    案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

   二、銷售風險的三種特征：規律性\損失性\控制性

   三、銷售風險管控的“三級模型”

    案例解析：最近苦惱的羅經理

   四、銷售人員風險管控意識“雷達測試”

第二節、客戶風險識別與客戶信用管控

    一、找對客戶，選對郎

      案例分享：深圳研祥科技曾經的馬失前蹄

   二、客戶信用評估5C模型

      落地工具：《客戶信用風險評估卡》的使用

   三、客戶資信調研九招研判

      案例分享：“坑爹”的華麗外衣

   四、客戶信用風險評估“三項基本原則”

   五、建立規范的客戶信用管理流程與規范

第三節、銷售過程風險識別與管控

    一、銷售過程三大風險點認知

    二、客戶需求風險點識別與管控

     案例分享：山東比德文項目的虧損

    三、方案確認風險點識別與預警

    四、合同談判過程中風險識別與防范

      案例分享：不談判就是最大的談判

    五、清晰合同條款中八大隱性風險，守好合同底線

      案例分享：浙江王力集團合同談判歷程

第四節、合同執行風險點識別與管控

     一、合同執行過程中的“三大風險點”識別

     二、客戶滿意度預警管理

       案例分析：為什么他可以做到“大事化小，小事化了”

     三、客戶聲音與事件管理

       案例分析：服務出了問題，丁經理借機深化客情關系

     四、服務時鐘與服務接觸點管理

       案例分析：一個不經意的動作趕走了大客戶

     五、合同執行過程中“七大籌碼”建立

第五節、應收賬款風險點管控與壞賬預警

    一、建立規范的應收賬款催收流程

    二、強化催收意識與催收執行

      1、訂釘子：四定收款原則

      2、立規則：讓規則起作用

      3、養習慣：引導客戶按規矩辦事

       4、留友情：把握人性的兩面性

三、做好應收賬款的日常管理，不給壞賬留后路

    四、壞賬形成“十大風險征兆”

     執行步驟：發現壞賬征兆之“執行三原則”

五、銷售人員應收帳款風險管理意識之提升

課程總結

                       ——互動問答環節——