【課程背景】

     在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大型國企、行業(yè)官媒等大型政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府 大客戶”兩大特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企大客戶營銷與普通商業(yè)大客戶營銷有著本質(zhì)區(qū)別。

    本課程以政企銷售全流程為主線，系統(tǒng)的幫助政企人員分析政企銷售各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素、關(guān)鍵策略、關(guān)鍵技巧，系統(tǒng)化培養(yǎng)政企銷售人員每一環(huán)節(jié)的問題解決能力，幫助銷售人員快速突破政企銷售瓶頸，大副提升政企客戶銷售成功率和中標(biāo)率，從而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的快速提升。

【課程收益】

  1、解讀新時(shí)代、新政府官場文化與政商規(guī)則。

  2、解讀政企客戶分析，策劃布局系統(tǒng)思維和步驟。

  3、政府公關(guān)的關(guān)鍵要點(diǎn)，掌握政府公關(guān)操作實(shí)務(wù)。

  4、掌握政企投標(biāo)運(yùn)作關(guān)鍵技巧，提升銷售“中標(biāo)率”。

  5、掌握政企項(xiàng)目過程追蹤關(guān)鍵要點(diǎn)，提升項(xiàng)目把控力。

【課程特色】

 系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售方法和實(shí)務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。

 嚴(yán)謹(jǐn)性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)方法論結(jié)合，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，接地氣。

 實(shí)踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對象】

1、  政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層；

2、  政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；

3、  處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一講、政企營銷認(rèn)知與官場文化解碼

  一、新政府，新環(huán)境的改變

  二、新常態(tài)下，企業(yè)和政府應(yīng)當(dāng)建立什么樣的關(guān)系

     三、新時(shí)代下，三大新型關(guān)系思維建立

     四、解碼新政府官場規(guī)則與官場文化 

        案例分享：“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲

     五、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法

第二講、建立持續(xù)穩(wěn)定的政府關(guān)系架構(gòu)

    一、政府職能部門關(guān)系拓展的三個(gè)層級

    二、基層業(yè)務(wù)關(guān)系拓展---情報(bào)暢通

         案例解析：故意刁難的副科

    三、職能部門關(guān)系拓展---骨干力挺

         案例解析：“教練”作用的副處

    四、高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系拓展---高層鎖定

     五、建立“層高、面廣、關(guān)系深“立體化政企關(guān)系模型

第三講，政府職能部門價(jià)值認(rèn)知與關(guān)系拓展

    一、職能部門定義與具體業(yè)務(wù)人定位

        案例分享：難纏的“小鬼”

    二、認(rèn)清職能部門的項(xiàng)目價(jià)值與業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

        案例分享：難以推進(jìn)的高層督辦項(xiàng)目

    三、職能部門關(guān)系層級評估

 四、職能部門關(guān)系立體化拓展

     案例分享：老周在政商兩界的縱橫馳騁

 五、職能部門關(guān)系拓展的“業(yè)務(wù)行為日歷”的建立

第四講，政企客戶關(guān)鍵人攻關(guān)與策略制定

    一、關(guān)鍵人定位與業(yè)務(wù)價(jià)值認(rèn)知

      案例討論：面對局長的態(tài)度，我該怎么辦？

   二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？

   三、探詢關(guān)鍵人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

    四、破解人性“動(dòng)力模型“

       案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳廳

五、如何駕馭新政府官場風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

     案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

第五講，高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系拓展與高層突破

一、高層領(lǐng)導(dǎo)核心利益與隱形需求解讀

  案例分享：政府與企業(yè)的“皆大歡喜”

二、高層營銷-頂層公關(guān)等七種武器

   三、高層客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

       1、高層會(huì)議 \ 戰(zhàn)略會(huì)議 \ 業(yè)務(wù)交流等

       2、年 \ 季工作規(guī)劃會(huì) \ 商務(wù)互動(dòng)等

      案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

   四、政府關(guān)系拓展的“戰(zhàn)略清楚，戰(zhàn)術(shù)到位，攻堅(jiān)給力” 

第六講、政府人際關(guān)系平臺搭建與圈子規(guī)劃

一、解碼政企客戶影響力鏈接

   案例解讀：官場最大的可畏之處：不知背后站著誰？

二、政府“八大官人”之圈子平臺搭建

   案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)

三、“3 1圈子”法則與“三階升級”法

   案例分享：溫州某高人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆

四、如何駕馭官場風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

   案例分享：某浙江商人的“雙面人生”

第七節(jié)，政府會(huì)議，接待、宴請等商務(wù)細(xì)節(jié)

一、政府會(huì)議與接待安排與注意事項(xiàng)

   案例分享：電梯里偶遇的高手

二、政府接待職位對等原則

   案例分享：臉色難看的副處長

三、宴請、聚會(huì)策劃與商務(wù)禮儀安排

   案例分享：一次失敗的等待

四、與政府官員交往日常注意細(xì)節(jié)

   案例分享：隔墻有耳的聲音

五、政府攻關(guān)專家是怎樣煉成的

課程總結(jié)

                       ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——