課程大綱

課程背景：

作為一名銷售經(jīng)理（主管），銷售輔導是一項必備的能力，**專業(yè)銷售輔導技能，幫助下屬提高銷售技能，從而改善銷售業(yè)績。該課程讓經(jīng)理們學習如何幫助下屬建立有效的能力提升策略，以及達成改善目的所需的技巧，課程還提供一套非常實用的實地輔導工具，可用于學員未來的實地輔導工作。

張強老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的銷售團隊管理經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗。本課程將結合實際案例幫助學員理解和掌握專業(yè)銷售輔導的方法和技能。

課程對象：

銷售主管、經(jīng)理及以上級別的銷售管理人員

課程價值：

1、能有效的針對下屬進行專業(yè)銷售輔導

2、能建立銷售人員能力提升的行動改善計劃，并不斷跟進與反饋

培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

課程大綱（1天）：

一、為什么需要專業(yè)銷售輔導

1. 什么是專業(yè)銷售輔導

2. 專業(yè)銷售輔導為什么重要

3. 銷售經(jīng)理的管理模式

4. 思考：目前的輔導頻率和輔導方式

二、銷售經(jīng)理的角色

1. 討論：銷售人員和銷售經(jīng)理的工作與能力區(qū)別

2. 銷售經(jīng)理的多重角色與工作職能

3. 銷售經(jīng)理作為有效輔導者的特征

三、銷售輔導與學習風格

1. 學習的四個階段

2. 輔導與評估的不同點

3. 輔導與管理的不同點

4. 角色扮演：如果你是銷售經(jīng)理

5. 四象限輔導風格坐標圖

6. 練習：依據(jù)團隊成員確定輔導風格

四、專業(yè)銷售輔導技巧

1.  專業(yè)銷售輔導技巧的5大步驟

2.  討論：什么時候?qū)嵤I(yè)銷售輔導

3.  銷售輔導前的準備

(1) 目標的準備

(2) 數(shù)據(jù)的準備

(3) 拜訪工具的準備

(4) 氛圍的準備  

(5) 案例：為共同的輔導日做準備

(6) 輔導前的面談

4. 觀察銷售過程

(1) 依據(jù)目標觀察員工表現(xiàn)

(2) 記錄具體行為和實例

(3) 界定員工優(yōu)勢和須要改進的地方

(4) 案例：實施客戶聯(lián)合拜訪

(5) 協(xié)同拜訪注意事項

5. 反饋與討論

(1) 討論積極的方面和有待改善的地方

(2) 交流你的觀察所得

(3) 就要求改善的領域達成一致

(4) 案例：一次拜訪后的討論

(5) 反饋的基本原則和方法

(6) 輔導中的提問與聆聽技巧

(7) 針對表現(xiàn)優(yōu)秀與表現(xiàn)較差者的反饋原則

6. 行動改善計劃

(1) 激勵員工去改變

(2) 確定具體的目標及優(yōu)先級

(3) 延展能力提升的具體方式

(4) 練習：制定《行動改善計劃表》

7. 行動監(jiān)控

(1) 對達成一致的行動計劃進行監(jiān)控

(2) 定期提供反饋

8. 處理輔導異議的方法

(1) DAPA輔導法

(2) FOCA技巧

(3) 角色扮演：DAPA和FOCA技巧的應用