課程背景：
對于廠家來講，經銷商是廠家營銷布局的重要環節，如何能科學合理的進行渠道規劃與布局，讓渠道結構能與企業的戰略和現狀相匹配，從而能讓營銷渠道發揮**高的效率，使得市場快速而健康的發展，這是每一個廠家的市場和銷售部門特別重視的工作內容。
為了快速發展市場，以及合理的進行市場調整，銷售團隊要特別重視經銷商的開發。
1. 如何管理經銷商開發的進度，清晰在開發進度中需要重點跟進的事項？
2. 如何分析潛在經銷商的特征，并且從多種渠道獲得潛在經銷商的信息，從而能接觸到他們？
3. 如何運用科學合理的評估方法，針對意向客戶進行專業、科學的評估和選擇？
4. 如何在經銷商開發的每一步都能做到專業、高效，并且都能往前推進，**終和客戶達成一致？
5. 如何針對新經銷商制定《生意計劃書》，讓新經銷商清晰未來的目標和行動計劃？
張強老師曾在國內知名服裝品牌任職銷售總監，以及多年跨國企業的渠道營銷經歷：米其林任職區域銷售經理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發展經理，德國福斯品牌任職南區銷售經理，有著非常豐富和實戰的經銷管理規劃和管理經驗。
本課程專門解決渠道經銷商規劃布局與經銷商開發中的困惑和問題。
課程對象：
營銷管理人員、業務骨干等，適用于**渠道經銷商模式銷售產品的廠家業務人員
課程價值：
1，深刻理解廠商之間的合作關系，以及廠家銷售人員的職能
2，能理解渠道經銷商的結構模型，并依據企業現狀和戰略進行渠道規劃
3，學會新經銷商開發的進度管控，并有效推進開發進度
4，能利用專業評估工具評估潛在經銷商
5，掌握經銷商開發的關鍵步驟，并具備專業的銷售談判能力
6，能與新經商共同制定《經銷商生意計劃書》
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學
課程大綱（2天）
一、我們為什么需要經銷商
1. 經銷商對于廠家的價值
2. 經銷商對廠家有哪些需求
3. 廠家和經銷商關系的本質是什么
4. 我們為什么要開發經銷商
5. 開發經銷商的核心指導思想
二、渠道布局的結構特征
1. 渠道經銷商的長度
2. 渠道經銷商的寬度
3. 渠道經銷商的廣度
4. 如何依據企業現狀和戰略設計渠道結構
三、經銷商開發SPANCOP進度管控
1. 信息搜集
2. 潛在分析
3. 拜訪接觸
4. 深度洽談
5. 達成一致
6. 首單確定
7. 訂單付款
四、潛在經銷商畫像與搜集途徑
1. 誰能做我們的經銷商
2. 我們從哪些途徑找搜集潛在經銷商信息
五、如何進行經銷商評估
1. 經銷商評估的5維雷達圖
2. 意向經銷商信息搜集與調查
3. 經銷商評估表格的使用
六、經銷商開發關鍵步驟與技巧
1. 拜訪前準備
2. 訪前觀察
3. 開場白
4. 需求挖掘
5. 價值呈現
6. 異議處理
7. 達成一致
8. 拜訪總結
七、新經銷商生意啟動計劃
1. 啟動前市場調研
2. 啟動前價值鏈體系制定
3. 啟動前人員儲備
4. 新經銷商生意計劃書
