課程背景

中國制藥業競爭已經進入白熱化階段，高投入、高增長的年代一去不返。企業日益增加的業績指標，讓營銷團隊的壓力與日俱增。商業環境日趨規范，以往的關系營銷遇到瓶頸，也讓營銷團隊感到束手無策。如何在新的市場環境中進行醫院開發？銷售部門必須變中求勝，用全新的視角去探索。 本課程將幫助營銷人員掌握專業銷售技巧，使營銷人員可以與客戶進行有效溝通，了解客戶需求，高效傳遞產品信息，從而有效改變客戶觀念，使銷售業績穩定，持續增長。

課程目標

–了解客戶專業需求 –理解購買周期概念 –掌握專業銷售技巧的六個步驟

課程大綱

**天：

上午：

客戶需求

– 影響代表拜訪的因素

– 客戶的需求 

客戶購買周期

– 不同購買周期的判斷

– 不同購買周期的拜訪內容

拜訪計劃

– 拜訪的連續性

– 拜訪目標的設定

– 個人拜訪計劃的制定

下午：

開場白

– 開場白的作用

– 3種類型的開場白

引導交談

– 探詢的價值

– 問題漏斗

– 聆聽

– 行動學習：學員演練

第二天  

上午：

利益銷售

– 產品的特征，優勢與利益

– 產品文獻單頁的使用

– 行動學習；學員演練

下午：

異議處理

– 常見的異議

– 異議處理的方法

成交

– 成交的作用

– 成交的信號

– 3種類型的成交方法

– 行動學習：學員演練