課程目標(biāo)

企業(yè)大客戶戰(zhàn)略營銷

課程大綱

　　**章：營銷觀念—以客戶為中心 （營銷分析）
　　? 兩類思維的PK：
　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷
　　營銷的思維—以客戶為中心
　　? 客戶心理大揭秘：
　　個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣
　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣
　　? 了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)
　　教練的標(biāo)準(zhǔn)
　　教練的途徑
　　第二章：炒熱市場—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)
　　? 合理分配時(shí)間－自我管理;
　　? 篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)；
　　? 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；
　　? 申請內(nèi)外資源－糧草先行；
　　? 整合營銷傳播－營造拉力；
　　? 實(shí)施會(huì)議營銷－營造推力；
　　? 開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破；
　　? 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠；
　　第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧 （銷售技巧）
　　? 拜訪：高級、高層溝通策略
　　? 了解：不同層面的不同需求
　　? 方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)
　　? 談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判
　　? 帳款：應(yīng)收帳款回收
　　第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略 （銷售策略）
　　? 部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
　　? 個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物
　　? 關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
　　? 突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
　　? 長期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）
　　? 短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)
　　? 制衡：消除異己發(fā)展教練
　　? 監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
　　? 把握：每周評估決算勝局
　　? 行動(dòng)：立即改善助力成功
　　第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn) （客戶管理）
　　? 原理：多客戶漏斗原理
　　? 行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案
　　? 癥狀：漏斗病態(tài)之解析
　　? 策略：強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略
　　總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷七律