培訓受眾:

銀行客戶經(jīng)理
經(jīng)營支行行長
說明：本課為定制課程，
分別適用于初、中、高三級客戶經(jīng)理體系。

課程收益:

提高個人綜合素質；
增強客戶開發(fā)維護能力；
鍛煉金融服務方案設計能力。
------通過實戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開營銷局面。

課程大綱:

導 論
對公業(yè)務的后關系時代
市場營銷三大概念
?銷售 ?服務 ?贏銷
市場營銷三大本質
?熱情的傳遞 ?信心的轉移 ?觀念的改變

第一講 客戶經(jīng)理成功之道
復合型經(jīng)理四項修煉
金融危機 VS 銷售策略
客戶拓展必精----金融產(chǎn)品
客戶拓展必知----銷售流程
走對路―--找對人--―說對話--―做對事--―用對心

第二講 如何找到更多的目標客戶？
銀行客戶分類及定義
目標客戶1 N法則
快速鎖定目標客戶的步驟
?區(qū)域金融診斷
?定位優(yōu)勢行業(yè)
?有效挖掘目標
?目標客戶營銷評估
?目標客戶分類管理

第三講 如何進行精確的銷售策劃？
解讀目標客戶信息
認識企業(yè)的4大金剛
與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析
如何根據(jù)客戶需求設計金融服務方案
核心提示：目標客戶的公關切入口及產(chǎn)品結合點

第四講 如何有效接近企業(yè)的關鍵人物？
客戶的66個致命情報
制定合理的拜訪計劃
提升邀約成功率的N種方法
設計高效的拜訪流程
快速與客戶投緣的方法
（沒關系的關系法則、有關系的加分法則）

第五講 如何控制銷售溝通的進程？
有效的拜訪
我們常犯哪些錯誤？
如何控制會談的內容和方向？
如何引導和啟發(fā)客戶的需求？
如何進行有效的陳述和說明？
與客戶交流應該注意的事項


第六講 如何巧妙促進金融業(yè)務？
促進的障礙有哪些？
?技術性障礙
?競爭性障礙
客戶的常見異議
處理異議5項原則
切記促成時機和原則
領悟買點與賣點
關注人性六求

第七講 如何進行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點
?行動管理
?流程管理
提高行動效率
?增加拜訪次數(shù)
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
掌握5大管理工具
?客戶開發(fā)計劃表
?項目跟蹤進展表
?客戶動態(tài)分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表

第八講 實戰(zhàn)案例大PK
設計合理的金融服務方案的基本原則
（收益、風險、操作）
金融服務方案中包含各類產(chǎn)品的組合
（貸款、票據(jù)、信用證、保函、結算、存款等產(chǎn)品搭配原則）
與信貸項目審批機構、價格管理部門溝通的技巧