【課程時(shí)間】?jī)商?2小時(shí)

【主講老師】周嘉俊老師

【長(zhǎng) 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對(duì)國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)環(huán)境及國(guó)家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對(duì)？唯有提高個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

隨著時(shí)代的發(fā)展，已經(jīng)有銷售個(gè)人的業(yè)務(wù)水平，比得上一個(gè)企業(yè)的銷售能力。原始在于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播是極其重要的一件事，有些產(chǎn)品很好，但無(wú)人問(wèn)津，有些產(chǎn)品一般卻訂單不斷，主要原因是造勢(shì)和宣傳做的好。寫作創(chuàng)作是宣傳造勢(shì)的基礎(chǔ)，一則好的文案可以通過(guò)打動(dòng)人心，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)和欲望。而很多銷售人員還停留在每天和客戶的日常交流當(dāng)中，白白浪費(fèi)了通過(guò)自媒體增加個(gè)人價(jià)值的時(shí)機(jī)。

本課程就是希望通過(guò)系統(tǒng)地講解文案創(chuàng)作的全過(guò)程，手把手地教會(huì)大家如何創(chuàng)作出一則優(yōu)秀的神級(jí)別的文案，從而影響客戶心智，最終提高業(yè)務(wù)能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

2.自媒體銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專業(yè)的顧問(wèn)式銷售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、價(jià)值點(diǎn)：銷售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買欲

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營(yíng)銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤案例：銷售賣點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對(duì)你有專業(yè)信任，銷售的敲門磚

1.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為自媒體專家

4.如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的自媒體專家？

5.練習(xí)：自媒體專家形象塑造

四、自媒體內(nèi)容結(jié)構(gòu)公式

1. 讀者分析與寫作目標(biāo)設(shè)定

2. 內(nèi)容呈現(xiàn)開(kāi)頭2個(gè)要素

3. 內(nèi)容呈現(xiàn)的六個(gè)原則

l 羅列要點(diǎn),歸類分組

l 以上統(tǒng)下,結(jié)構(gòu)扁平

l 層次清晰,邏輯次序

l 結(jié)果導(dǎo)向,結(jié)論先行

l 事實(shí)說(shuō)話,數(shù)據(jù)證明

l 突出重點(diǎn),電梯法則

4. 內(nèi)容呈現(xiàn)4種結(jié)尾方式

五、塑造用戶痛點(diǎn)，植入產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)？

3.三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問(wèn)題如何問(wèn)，才能完成客戶引導(dǎo)

-開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn)，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問(wèn)題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何找到最能打動(dòng)客戶的問(wèn)題

6.高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK

六、有效植入產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說(shuō)自話；

4.講故事演練：萬(wàn)能植入四步法

七、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？