導(dǎo)入：從控制走向賦能

——創(chuàng)造新平臺、激發(fā)新動力、體現(xiàn)新價值的能量賦予機制。

案例：“智慧煙草”讓組織成員**終從被動完成工作走向主動創(chuàng)造價值

小結(jié)：“你的競爭對手不是同行，而是不斷變化的市場需求。”

         國內(nèi)首家成立交易銀行部的商業(yè)銀行進程

共贏理念--交易銀行業(yè)務(wù)帶動企業(yè)業(yè)務(wù)增長

一、交易銀行業(yè)務(wù)概述

交易銀行概念

交易銀行發(fā)展（2012.5廣發(fā)銀行、2015.1招商銀行、2015.2民生銀行、2016.2浦發(fā)銀行）

案例：招商銀行田惠宇行長解讀交易銀行

交易銀行業(yè)務(wù)營銷特色

供應(yīng)鏈、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)概述

線上融資業(yè)務(wù)特點

交易銀行業(yè)務(wù)特色

關(guān)于供應(yīng)鏈金融（供應(yīng)鏈、交易狀態(tài)、服務(wù)鏈）

供應(yīng)鏈金融特殊點（地域、主辦行、參與者）

供應(yīng)鏈金融（應(yīng)收賬款和保理）

二、金融科技創(chuàng)新中的供應(yīng)鏈模式設(shè)計與互聯(lián)網(wǎng)場景應(yīng)用

線上供應(yīng)鏈產(chǎn)品介紹

應(yīng)收賬款金融服務(wù)市場發(fā)展機遇

案例：解讀國辦發(fā)【2017】84號

從供應(yīng)鏈管理到供應(yīng)鏈金融

案例：蘋果與沃爾瑪如何重視供應(yīng)鏈管理

智慧供應(yīng)鏈的未來雛形（人工智能、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析）

現(xiàn)階段核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)聯(lián)薄弱

打開核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈之“KEY”

產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈市場的發(fā)展趨勢

我們的同伴在做什么

      案例：中國建筑：云筑網(wǎng)及各局集采平臺

      案例：TCL集團：金丹

市場上主流的供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式

案例：某行基于區(qū)塊鏈技術(shù)搭建“應(yīng)收款鏈平臺”

案例：某行在業(yè)內(nèi)率先推出基于區(qū)塊鏈技術(shù)的供應(yīng)鏈應(yīng)收賬款服務(wù)平臺——SAS平臺

案例：大型產(chǎn)業(yè)集團分別推出了金單、云信、云單、融單等讓信用“流轉(zhuǎn)”的平臺

課題二:綜合金融服務(wù)方案設(shè)計

一、對公優(yōu)質(zhì)目標客戶分析

1、商業(yè)銀行的**優(yōu)客戶戰(zhàn)略

市場上主流的供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式

找準行業(yè)目標（人流、物流、現(xiàn)金流）

商業(yè)銀行的客戶選擇

對公營銷目標客戶行業(yè)

--弱周期行業(yè)客戶

--文化創(chuàng)新行業(yè)

--現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)

企業(yè)生命周期與融資方式匹配

企業(yè)生命周期理論與現(xiàn)金流量分析

案例：某商業(yè)銀行科技金融實踐

案例：某商業(yè)銀行系列產(chǎn)品—投聯(lián)貸

--成長期特征及現(xiàn)金流特點

案例：生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的價值分配遵循“微笑曲線”

--成熟期特征及現(xiàn)金流特點

--衰退期特征及現(xiàn)金流特點

企業(yè)不同經(jīng)營階段金融需求解析

--利潤轉(zhuǎn)型、“價值鏈”一體化經(jīng)營平臺

二、企業(yè)金融需求分析

1、 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距

2、 客戶金融需求診斷維度

主要需求

經(jīng)營階段

經(jīng)營模式

經(jīng)營規(guī)模

組織模式

產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)

3、 客戶金融需求結(jié)構(gòu)

4、 不同組織經(jīng)營模式需求

5、 對公產(chǎn)品營銷的核心競爭力

三、 銀企深度合作——公私聯(lián)動綜合金融服務(wù)

1、資源整合三個方向（行內(nèi)、社會、同業(yè)）

2、當(dāng)前條線資源割據(jù)不利之處

--造成資源的巨大浪費和客戶忠誠度下降

--不利于培養(yǎng)綜合型人才和綜合競爭力的提高

--有損于銀行的服務(wù)形象和社會認同度

3、個性化、差異化解決方案

滿足利潤導(dǎo)向的需求

以客戶為中心的產(chǎn)品整合

客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

金融服務(wù)方案認知

金融服務(wù)方案要素

--前言

--客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析

--綜合金融服務(wù)需求理解

--產(chǎn)品和服務(wù)組合方案

--新產(chǎn)品研發(fā)計劃和研發(fā)團隊組建（備選）

--金融服務(wù)組織和保障

--銀行服務(wù)優(yōu)勢

--承諾與期盼

信息收集方法

金融服務(wù)方案編寫與實施

--客戶明確需求顧問式呈現(xiàn)技術(shù)

--客戶隱含需求顧問式呈現(xiàn)技術(shù)

--客戶供應(yīng)鏈金融需求顧問式呈現(xiàn)技術(shù)

金融方案設(shè)計的一二三四法則

--一個中心——以客戶需求為核心

--本行和客戶兩個方面實現(xiàn)雙贏

--方案呈現(xiàn)三個“三七開”  

--金融方案考慮的四個維度

金融服務(wù)方案編寫與實施常見問題

金融服務(wù)方案編寫與實施步驟

案例：某環(huán)保科技股份有限公司金融服務(wù)方案

導(dǎo)入：如何呈現(xiàn)

注：時間充沛可讓學(xué)員參與演練，時間緊張學(xué)員參與點評互動