課程背景

我們將徹底拋棄那種非實(shí)戰(zhàn)型、學(xué)院派教授們的封閉式理論教學(xué)方式，也嚴(yán)肅杜絕那些個(gè)案分享式的，目光激動(dòng)而內(nèi)心茫然的忽悠式培訓(xùn)。而采用系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合的集中輔導(dǎo)和實(shí)地訓(xùn)練方法，通過分階段、分主題的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加上實(shí)戰(zhàn)演練的模式，逐步夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 授課方式以專業(yè)知識(shí)講授和技能訓(xùn)練為主，輔以實(shí)戰(zhàn)演練和業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理等問題的解答等多種靈活務(wù)實(shí)的教學(xué)方式。 我們的系列課程將圍繞銀保業(yè)務(wù)營銷和管理者必備的知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣四大方面展開。

課程目標(biāo)

為保險(xiǎn)公司和中介代理機(jī)構(gòu)打造“高績效、高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高活力”的營銷管理隊(duì)伍。 同時(shí)讓這個(gè)系列的訓(xùn)練課程，成為調(diào)試員工心態(tài)的外部幫手、提升管理技能的高效手段、銷售轉(zhuǎn)型期間的解決策略、新型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的推動(dòng)利器。

課程大綱

【課程大綱 Course Outline】

單元一 認(rèn)知篇

一、 壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售中的問題

1. 保險(xiǎn)營銷的困惑

2. 保險(xiǎn)營銷的四不誤區(qū)

3. 案例分析——看視頻，找問題

4. 小組研討——目前保險(xiǎn)營銷的問題與對策

5. 保監(jiān)會(huì)134號(hào)通知精神深度解讀

6. 新形勢下的壽險(xiǎn)營銷之道

二、 客戶購買行為分析

1. 客戶購買的根本原因

2. 產(chǎn)品營銷4P理論

3. 需求式營銷的基礎(chǔ)

三、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售

1. 客戶購買心理分析

2. 需求式購買的四個(gè)步驟

3. 成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷之道

4. 客戶的需求以及我們的解決方案

5. 今日之需求導(dǎo)向式銷售

四、 保險(xiǎn)的真諦——人壽保險(xiǎn)與我們的生活

1. 人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障

1) 人壽保險(xiǎn)是偉大的社會(huì)奇跡

2) 人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱

3) 人壽保險(xiǎn)是**穩(wěn)妥的家庭保障之道

2. 人壽保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄財(cái)富的得力助手

1) 人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金

2) 人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄

3. 人壽保險(xiǎn)是相對便宜的生活條件

1) 生活就是一種責(zé)任

2) 子女教育費(fèi)用的有效解決途徑

3) 家庭保障的合理規(guī)劃方案

4) 退休金儲(chǔ)蓄的有效途徑

5) 遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6) 喪葬費(fèi)用的**途徑

4. 人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1) **人壽保險(xiǎn)的分期付款來盤活資金

2) **稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來規(guī)避稅務(wù)問題

3) **人壽保險(xiǎn)來保有掙錢的能力

4) **人壽保險(xiǎn)來保全資產(chǎn)

5. 人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的唯一保障

1) 人生的誤區(qū)

2) 你的生命價(jià)值幾何

6. 人壽保險(xiǎn)是對生命質(zhì)量的有效投資

1) 分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢

2) 由投保人選擇滿期時(shí)間的投資優(yōu)勢

3) 壽險(xiǎn)商品是**安全、**高效的投資方式

4) 人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾

5) 人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾

6) 人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證

7) 保單抵押貸款是融資的**簡便、高效的方法

8) 人壽保險(xiǎn)擁有**優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值

9) 人壽保險(xiǎn)是**安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10) 人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的**工具

7. 人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無比重要的財(cái)富

1) 地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2) 人壽保險(xiǎn)是人生旅途中**有價(jià)值的資產(chǎn)

8. 人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案

1) 人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具

2) 人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

3) 人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障

9. 人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃

1) 中產(chǎn)階級(jí)的家庭生活現(xiàn)狀

2) 如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃

10. 人壽保險(xiǎn)是一種生活方式

1) 一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查

2) 安全感才是所有人的夢想

3) 人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4) 人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品

單元二 技能篇

一、 客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

1. 客戶服務(wù)的重要意義

2. 客戶服務(wù)的原則和技巧

3. 客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

4. 轉(zhuǎn)介紹基本功

5. **優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得源源不斷加保和轉(zhuǎn)介紹的案例分析

6. 客戶服務(wù)的12個(gè)錦囊妙計(jì)

7. 集思廣益——客戶服務(wù)之我見

二、 人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的12個(gè)關(guān)鍵概念

1. 無論你現(xiàn)在購買或不購買，其實(shí)我們早就購買了保險(xiǎn)

2. 購買與不購買都存在一個(gè)錯(cuò)誤

3. 購買保險(xiǎn)**重要的不是如何買，而是為什么要買

4. 購買保險(xiǎn)不是消費(fèi)

5. 覺得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說明我們需要

6. 人生**確定的兩種情況

7. 保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的**工具

8. 保險(xiǎn)才是真正的儲(chǔ)蓄

9. 有保險(xiǎn)不一定就有保障

10. 我們不賣保險(xiǎn)，你也不是在購買保險(xiǎn)

11. 保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)

12. 幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己

三、 人生的7張保單

1. 人壽保險(xiǎn)的衍生功能

1) 億萬富翁買保險(xiǎn)的故事——人壽保險(xiǎn)是給孩子**的禮物

2) 中國5000萬大保單的故事——人壽保險(xiǎn)是稅收籌劃的理想工具

2. 人生7張保單與公司產(chǎn)品分析

1) 意外保險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)

2) 住院醫(yī)療與重大疾病健康保險(xiǎn)

3) 教育保險(xiǎn)

4) 年金和養(yǎng)老保險(xiǎn)

5) 萬能險(xiǎn)和投資連接保險(xiǎn)

6) 終身壽險(xiǎn)

7) 投資理財(cái)保險(xiǎn)

3. 巧用人壽保險(xiǎn)做好人生規(guī)劃

1) 投資理財(cái)中資產(chǎn)配置的重要性

2) 家庭資產(chǎn)配置的4大賬戶

a) 日常支出賬戶

b) 生命保障賬戶

c) 風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶

d) 保值理財(cái)賬戶

單元三 提升篇

一、 需求導(dǎo)向銷售流程

1. 流程概述

2. 課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導(dǎo)向銷售中的相關(guān)問題

二、 挖掘和探尋客戶需求——存量客戶開發(fā)

1. 需求導(dǎo)向式銷售面談重點(diǎn)

2. 如何識(shí)別準(zhǔn)客戶的問題與需求

3. 探尋需求的各種提問方式

4. 財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)

5. 財(cái)務(wù)安全需求工具的使用

6. 課堂演練——財(cái)務(wù)需求分析角色扮演

三、 大客戶開發(fā)與營銷——新保單營銷技巧提升訓(xùn)練

1. 保險(xiǎn)大客戶的誤區(qū)

2. 課堂研討——保險(xiǎn)大客戶的特點(diǎn)

3. 大客戶的需求特點(diǎn)分析

4. 大客戶的人生需求與表現(xiàn)形式探討

5. 大客戶心理與應(yīng)對之道

6. 大客戶的應(yīng)對模式和溝通技巧

7. 創(chuàng)造大客戶安心與信任的技巧

8. 銷售面談中的10大問題

9. 解決銷售面談問題的方法與技巧

四、 課程總結(jié)

*課程具體安排詳見下一頁《課程表》