【培訓(xùn)對(duì)象】 


【培訓(xùn)收益】 

培訓(xùn)模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)思路 
第一層次：認(rèn)知企業(yè)，員工對(duì)商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)的認(rèn)知，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思維的轉(zhuǎn)變，如何從之前的被動(dòng)式銷(xiāo)售向主動(dòng)性方面去轉(zhuǎn)變 
第二層次：對(duì)客戶(hù)信息的篩選，鎖定準(zhǔn)客戶(hù) 
第三層次：梳理銷(xiāo)售流程，將銷(xiāo)售進(jìn)程流程化，幫助銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售技巧,并進(jìn)行有效的大客戶(hù)管理 
第四層次：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉(幫助企業(yè)成點(diǎn)銷(xiāo)售知識(shí)與技能,并有效傳承) 

課程設(shè)計(jì) 
銷(xiāo)售心態(tài)的轉(zhuǎn)變 個(gè)人的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（售前） 
? 銷(xiāo)售人員關(guān)鍵成功因素
? 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)之路
? 銷(xiāo)售人員心態(tài)修養(yǎng)
? 重新建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)認(rèn)知
? 銷(xiāo)售人員時(shí)間管理
大客戶(hù)定義
? 大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
? 什么是大客戶(hù)
? 大客戶(hù)是如何形成的
? 為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
? 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與流程梳理(企業(yè)案例) 
如何理解需求信息
? 對(duì)于客戶(hù)需求的理解
? 需求是顯性還是隱性
? 客戶(hù)需求的漏斗篩選方法
? 什么是需求
? 需求能否被引導(dǎo)出來(lái)
銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售工作的展開(kāi)（SPIN銷(xiāo)售技巧應(yīng)用與練習(xí)）
? 銷(xiāo)售計(jì)劃制定的方法
? 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的心態(tài)調(diào)整
銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備（公司簡(jiǎn)介、光盤(pán)、產(chǎn)品介紹、名片等）
銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備（筆記本、通訊錄、過(guò)往的拜訪(fǎng)記錄成交記錄等）
明確每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的
明確拜訪(fǎng)對(duì)象
針對(duì)不同的拜訪(fǎng)對(duì)象應(yīng)準(zhǔn)備的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
情境模擬：不同銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí) 
? 銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例分析 
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 
上門(mén)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白 
針對(duì)不同性格特征客戶(hù)的溝通方法 
不同的開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)常用的方法 
情境模擬：針對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白練習(xí) 
引導(dǎo)客戶(hù)需求的提問(wèn)方法 
了解客戶(hù)決策流程的提問(wèn)方法 
了解客戶(hù)的組織架構(gòu) 
情境模擬：引導(dǎo)客戶(hù)自己講述決策流程的提問(wèn)方法 
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)階段的注意事項(xiàng) 
? 挖掘客戶(hù)需求 
顯性需求和隱性需求的區(qū)別 
銷(xiāo)售挖掘客戶(hù)需求案例分析 
挖掘需求時(shí)可能提出的問(wèn)題舉例 
提問(wèn)問(wèn)題的類(lèi)型 
提問(wèn)問(wèn)題的方式 
提問(wèn)技巧的運(yùn)用 
傾聽(tīng)客戶(hù)心聲的技巧 
同理心的技巧 
與客戶(hù)需求的確認(rèn)和反饋 
情境模擬：挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)方法 
客戶(hù)挖掘需求階段的注意事項(xiàng) 
? 提出方案——以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦 
FAB的產(chǎn)品推薦技巧 
銷(xiāo)售產(chǎn)品推薦案例分析 
情境模擬：將需求與特征——利益相結(jié)合的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 
情境模擬：將需求與利益——特征相結(jié)合的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 
? 異議處理與交易促成 
介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)通常出現(xiàn)的疑議分析 
消除客戶(hù)異議的方法 
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易 
要求客戶(hù)下單的方法 
情境模擬：識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并要求客戶(hù)快速下單的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 
針對(duì)客戶(hù)可能出現(xiàn)的承諾處理方法 
? 價(jià)格談判技巧(此模塊需調(diào)研后編寫(xiě)案例,以企業(yè)實(shí)際案例為主) 
銷(xiāo)售跟進(jìn)服務(wù) 
? 不同類(lèi)型客戶(hù)的跟進(jìn) 
? 判斷客戶(hù)的真實(shí)態(tài)度 
? 有效的跟進(jìn)方法 
? 跟進(jìn)的時(shí)間和周期 
? 提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度 
專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理 
? 跟進(jìn)的時(shí)間和周期 
? 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)： 
賒銷(xiāo)等于銷(xiāo)售 
收回貨款會(huì)破壞與大客戶(hù)的關(guān)系 
? 收款人種類(lèi) 
? 債務(wù)人的種類(lèi) 
? 債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考 
? 常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法 
? 客戶(hù)拖延的征兆 
? 聆聽(tīng)客戶(hù)反饋 
? 收款中的POWER法則 
? 若干收款案例分析 
? 角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí) 

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉與固化(此部分可作為未來(lái)企業(yè)培養(yǎng)新進(jìn)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售技能沉淀基礎(chǔ)) 
? 挖掘準(zhǔn)客戶(hù)需求的話(huà)術(shù) 
? 針對(duì)不同的拜訪(fǎng)對(duì)象應(yīng)準(zhǔn)備的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 
? 電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 
? 與客戶(hù)面談開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 
? 引導(dǎo)客戶(hù)需求的提問(wèn)方法 
? 引導(dǎo)客戶(hù)自己講述決策流程的提問(wèn)方法 
? 針對(duì)客戶(hù)部門(mén)不同負(fù)責(zé)人的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 
? 深度挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù) 
? 將自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求相結(jié)合起來(lái)的話(huà)術(shù) 
? 將需求與特征——利益相結(jié)合的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 
? 將需求與利益——特征相結(jié)合的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 
? 處理客戶(hù)疑義的話(huà)術(shù) 
? 要求客戶(hù)下單的話(huà)術(shù) 
? 針對(duì)客戶(hù)可能出現(xiàn)的承諾處理話(huà)術(shù) 
? 不同類(lèi)型客戶(hù)跟進(jìn)的話(huà)術(shù) 
? 不同時(shí)間段跟進(jìn)客戶(hù)的話(huà)術(shù) 
? 與客戶(hù)二次交易的方法以及話(huà)術(shù)