《促銷管理與市場推廣》 課程講師：張子凡 課程時間：1天 解決問題： 1、促銷技巧、促銷效果評估方法 2、如何管控銷售費(fèi)用 3、市場開發(fā)技巧 課程時間：1天 培訓(xùn)方式： 　經(jīng)營分析會形式 　聊天型、相聲式 　【促銷技巧、促銷效果評估方法】 -促銷技巧分析 　吸引眼球 　人員促銷與產(chǎn)品促銷 　地區(qū)和人群消費(fèi)習(xí)慣差異的適用性 　促銷類別，思維要拓寬，常跨行看看 　差異必須要有，否則應(yīng)該檢討 　競爭壁壘，你有嗎？ 　促銷要延續(xù)，由點(diǎn)及線而后面 　不是為做促銷而促銷 -建立促銷管理體系 　結(jié)構(gòu)要合理 　相互依賴，也要相互制約 　加強(qiáng)人員儲備，隨時優(yōu)勝劣汰 　培養(yǎng)格局觀、大局觀、全局觀 　流程和系統(tǒng)必須建立并完善 　主管必須下市場 　企業(yè)文化要貫徹到底 -有效的監(jiān)督及管理 　重視社會監(jiān)督力量 　加強(qiáng)渠道商關(guān)系和感情培養(yǎng) 　多一些事前預(yù)測，少一些事后檢討　 -促銷管理工作的重點(diǎn) 　不是任務(wù)而是樂趣 　老板心態(tài)而非打工心態(tài) 　抓中層觀念、思維訓(xùn)練 　抓一線心態(tài)、素質(zhì)和技能訓(xùn)練 　流程和制度建設(shè) 　人員的培養(yǎng)與授權(quán) 　績效考核要力爭合理 　政策穩(wěn)定基礎(chǔ)上富于變化和創(chuàng)新 　合理而高效的促銷方法 　促銷品的選擇要多樣化并有壁壘 　協(xié)調(diào)多方力量打一場人民戰(zhàn)爭 　能量和資源充分利用 　策劃團(tuán)隊要和市場一線多接觸 　給客戶的一定是他們想要的 　貫徹到位帶來執(zhí)行成果 -促銷員的培訓(xùn)要點(diǎn)與方法 　遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)系統(tǒng)，該上馬了 　選用預(yù)留，選最重要 　不要讓晨會和例會流于形式 　循序漸進(jìn)，漸入佳境 　多種方法和手段齊頭并進(jìn) 　借助社會能量和資源完成內(nèi)部培訓(xùn) 　收集來自顧客和一線以及渠道的聲音 　多走出去走下去接觸一線 　【如何管控銷售費(fèi)用】 -銷售費(fèi)用使用中的問題清單 　業(yè)務(wù)員或促銷員截留 　業(yè)務(wù)員和渠道商結(jié)伙私分 　自己的促銷費(fèi)被用于其他形式促銷 -被鉆空子的原因分析 　未公示到終端 　內(nèi)部人做手腳 　跨部門障礙 　太容易變現(xiàn) 　監(jiān)管不到位 　懲罰不夠力 　感到不公平 　收入不滿意 　對企有怨言 　已形成風(fēng)氣 -銷售費(fèi)用管控原則 　適配是基礎(chǔ)，坎級是保障 　原則是基礎(chǔ)，靈活是保障 　監(jiān)管是基礎(chǔ)，引導(dǎo)是保障 　流程是基礎(chǔ)，人性是保障 　指令是基礎(chǔ)，兼聽是保障 　合理是基礎(chǔ)，簡化是保障 -系統(tǒng)解決方案分析 　先砸模式，而后再復(fù)制 　走出去，走下去，抽查追蹤每一筆款項 　發(fā)揮社會監(jiān)督員作用 　建立相互監(jiān)督與制衡的利益鏈條和流程 　【市場開發(fā)技巧】 -價值與附加值的深刻理解 　營銷的價值在于使銷售變成多余 　CRM應(yīng)用價值在于使?fàn)I銷變得簡單 　探尋消費(fèi)心理，把握消費(fèi)習(xí)慣 　明確服務(wù)對象，精準(zhǔn)定位客戶輪廓 　誰有你的客戶群？ 　存量市場深耕 　增量市場拓展 　Q&A（問題討論與答疑）