【課程背景】

在企業(yè)中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產(chǎn)負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業(yè)的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！建筑企業(yè)要如何確保自己能在激烈的市場競爭中進行市場開發(fā)呢？ 因此，在嚴峻的形勢下，構(gòu)建運行順暢的市場開發(fā)體系、提升自身市場開發(fā)能力，成為了目前大多建筑工程企業(yè)破題的重點。

旨在幫助中國企業(yè)全面提升管理者營銷素質(zhì)和營銷競爭力，課程將經(jīng)典營銷理論和先進營銷實踐相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感。采用獲得國際公認“360°邊學邊戰(zhàn)”培養(yǎng)模式，讓你與教授零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，從而培養(yǎng)出在未來商戰(zhàn)中基業(yè)長青的企業(yè)領(lǐng)航人！

【課程收益】

系統(tǒng)了解經(jīng)典及前沿的營銷概念（術(shù)語）和理念；

系統(tǒng)理解基本的營銷體系，了解營銷戰(zhàn)略與策略的基本類型；

掌握如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學性、針對性和有效性；

結(jié)合建筑工程行業(yè)案例的深入剖析和現(xiàn)場演練，確保學員學以致用，助力企業(yè)營銷力，特別是市場開發(fā)能力提升；

【課程特色】

實戰(zhàn)性。給學員賦予專業(yè)作戰(zhàn)能力，指導(dǎo)和啟發(fā)學員主動思考和行動，1對1服務(wù)針對個性問題現(xiàn)場解答，保證每一個方法工具的可操作。

落地性。方法工具講授與案例分析、管理游戲結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)實際，具有實戰(zhàn)性和可操作性。

獨特性。每一部分都有案例、有游戲、有小結(jié)，有討論答疑。

【課程對象】

市場總監(jiān)；營銷總監(jiān)；品牌總監(jiān)；品牌經(jīng)理；產(chǎn)品開發(fā)人員；市場開發(fā)人員等。

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、市場營銷基礎(chǔ)術(shù)語的詮釋

1.建筑工程營銷的“五個一”特征

2.4P-4C到4R的轉(zhuǎn)變及背后動因

3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業(yè)）

4.競爭戰(zhàn)略、STP

案例分析：騰訊云的宏觀環(huán)境與行業(yè)競爭態(tài)勢

實戰(zhàn)訓練

二、建筑工程企業(yè)應(yīng)該樹立什么樣的營銷理念？

1.5種營銷理念的比較

2.現(xiàn)代營銷理念的新發(fā)展：關(guān)系營銷、內(nèi)容營銷、數(shù)字營銷、事件營銷、內(nèi)容營銷、社會營銷、場景營銷等

案例分享：華為的“客戶心”

工具：營銷理念診斷表

三、謀定而后動——營銷戰(zhàn)略制定的三部曲      

1.營銷目標的設(shè)定與分解

2.我的客戶是誰

l 市場需求測量與預(yù)測

l 細分市場與選擇目標市場——有所為與有所不為

3.如何做好品牌/產(chǎn)品的精準定位？

l 差異化

l 顧客吸引力

l 容易傳播

4.營銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素

實戰(zhàn)案例分享：中國移動 “移動、家庭、政企、新業(yè)務(wù)市場”四輪驅(qū)動融合發(fā)展

游戲：迷失叢林的團隊打造

工具：ZMET、技術(shù)品牌定位知覺圖、企業(yè)價值能力分析矩陣

四、建筑工程企業(yè)該如何制定營銷方案？

1.營銷計劃的制定流程與管理

營銷計劃執(zhí)行的管理工具-OGSM

l 找到正確的目的(Objective）

l 設(shè)定可行的目標(Goal)

l 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)

l 不可或缺的評估(Measurement)

2.整體營銷方案的策劃——客戶價值

l 如何制定產(chǎn)品策略，實現(xiàn)量利兼得

從產(chǎn)品、服務(wù)到解決方案的躍遷

l 如何優(yōu)化投標報價策略

l 通路制勝——如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，有效覆蓋區(qū)域市場

自建渠道、項目延伸渠道、關(guān)聯(lián)單位渠道、政府渠道、公眾關(guān)聯(lián)渠道、展會活動渠道等

l 凝聚力量——新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動宣傳資料、推介會、項目觀察、招待業(yè)主觀察、高層對接，經(jīng)過社會和其余門路推介

l 市場營銷組合策略的整合與匹配

案例分析與小組研討：鄭州建業(yè)天筑廣告投放

華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理

分享：TOPSALES的成功感悟

五、建筑工程企業(yè)市場開發(fā)

1.市場開發(fā)的五種典型策略

l 滾雪球

l 采蘑菇

l 保齡球

l 農(nóng)村包圍城市

l 撒網(wǎng)開花

2.打造具有競爭力的市場開發(fā)體系

3.選好開拓市場的方式

l  “吃著碗里的”，加強屬地化建設(shè)

l  “望著鍋里的”，積極開拓新開拓市場

分享：“六度人脈關(guān)系理論”

4.招標組織管理

案例：**建筑企業(yè)市場開發(fā)案例