課程大綱:

導(dǎo)入（一小時(shí)）：頭腦風(fēng)暴—銷售常見問(wèn)題—專業(yè)銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通（三小時(shí)）
1、信息傳遞
? 信息傳遞流程圖
2、情感交流
? 挑剝理兼技術(shù)
? 常見困惑點(diǎn)剖析
3、控制余地
? 先處理情緒
? 蘇格拉底流程圖
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
第二章：需求解決（四小時(shí)）
1、 客戶需求分析
? 收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z
? 促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟
? 隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買
2、 SPIN模式
? 背景問(wèn)題，尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)
? 難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶的隱藏需求
? 暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
? 需求滿足問(wèn)題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求

3、 FAB產(chǎn)品介紹
? 介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)
? 介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)
? 介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同

概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問(wèn)題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問(wèn)題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
第三章：談判技術(shù)（一小時(shí)）
1、防御策略：
? 開價(jià)，如何更主動(dòng)
? 挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
? 還價(jià)，可以用分割
? 接價(jià)，一定要合理
? 表演，為了不被動(dòng)
2、 僵持策略：
? 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
? 異議解決，顯示功力
? 拖延技巧，謀求利益
? 折中方法，再咬一口
? 如果策略，重中之重
3、 反攻策略：
? 黑臉白臉，進(jìn)退自如
? 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)
? 讓步方針，心態(tài)要好
? 反悔策略，禍福與共
? 情分策略，感受雙贏
? 砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺。

第四章：洞察人心（二小時(shí)三十分鐘）
1、 性格測(cè)試
2、 人際交往中的行為表現(xiàn)
3、三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
? 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
? 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
? 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。

尾聲：（三十分鐘）
課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃