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適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 電力能源行業(yè) 教育培訓行業(yè) 通信行業(yè) 保險行業(yè)

課程背景

作為信貸營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式 “我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們！ 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。 我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程目標

●針對典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶，掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程 ●能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關(guān)系 ●掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本 ●懂得如何進行客戶拜訪，如何抓住村委、市場管理處等關(guān)鍵團隊，做到批量開發(fā)與營銷 ●掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧 ●掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹

課程時長

三天

適合對象

零售銀行網(wǎng)點行長、零售客戶經(jīng)理、信貸員

課程大綱

第一講：營銷轉(zhuǎn)換篇

一、區(qū)域市場營銷效果不理想的分析與反思

1.零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2.為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營銷時越來越糾結(jié)

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3.客戶到底在拒絕什么

案例分析：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4.大客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6.攻心”的兩個關(guān)鍵要點

二、金融顧問的信貸營銷角色塑造

1.金融業(yè)務三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡員的”

2.金融顧問角色的特征

3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”

4.時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶利益真的沖突么？”

5.能真正為客戶負責

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對競爭對手更低的利率，還有辦法么？”

6.如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

三、知彼——客戶心理與行為分析

1.客戶的終身價值與成交價值

2.客戶的行為分析

3.營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4.客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要銀行帶來什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析

提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1.如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2.如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3.如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4.如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5.如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6.如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風險的前提下打擦邊球的？”

討論：中國的經(jīng)濟跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

第二講：流程導入篇

一、科學的營銷流程

1.客戶拓展

2.建立好感

3.把握需求

4.推薦產(chǎn)品

5.促成簽約

第三講：實戰(zhàn)技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大小微客戶資源

1.客戶拓展與信息收集

2.直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)

案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

1.如何主動上門拜訪

2.如何做社區(qū)活動

3.如何高效掃樓掃商鋪

4.如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

5.如何在網(wǎng)點拓展優(yōu)質(zhì)客戶

6.如何設計有實際效果的宣傳單張

廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張

話術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白

間接客戶

案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的

7.如何利用自身的社會資源圈

8.如何與網(wǎng)點其他崗位互動

9.如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

10.存量客戶

11.如何進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營銷

12.如何做好客戶維護與關(guān)懷

13.如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務

14.客戶信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標客戶

15.分類的目的

16.客戶分類的模型

1）分類標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

2）分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優(yōu)質(zhì)客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場景一：建立好感

1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3.典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

案例分析：客戶主動需求的陷阱

8.本環(huán)節(jié)典型異議處理

三、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3.定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

話術(shù)示例：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習：“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設計

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1.臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時機

成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比？

成交練習：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

第四講：實戰(zhàn)演練篇

實戰(zhàn)內(nèi)容：結(jié)合典型小微客戶群，以小組為單位，結(jié)合營銷五步法，進行有效思路與話術(shù)設計，分角色演練總結(jié)。

一、零售銀行真實個人客戶背景信息

1.導入本類客戶面談要點

2.學員討論設計面談思路

3.學員現(xiàn)場演練

4.演練點評與討論

5.參考話術(shù)提煉

互動總結(jié)篇

師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃