課程概要： 在渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標準來開發(fā)經(jīng)銷商，如何評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標準，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合顧問老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養(yǎng)和打造務實高效的經(jīng)銷商團隊，獲得市場上優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標：

? 認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。

? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

? 把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

? 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

培訓對象： 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務員等

培訓形式：  講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間： 1天（6小時）

培訓大綱：

第一部分：工業(yè)品銷售渠道特殊性

一、廠商合作的三種類型

二、交易型客戶關系的廠商訴求差異

三、管理型廠商合作關系的特點

四、一體化型廠商合作關系的特點

五、廠商實現(xiàn)雙贏的三大基礎

六、工業(yè)品常見的渠道模式

七、決定渠道模式的六個因素

第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)

一、經(jīng)銷商就是我們大客戶

二、大客戶營銷的特征

三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個思路

四、選擇經(jīng)銷商的六個標準

五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法

第三部分：經(jīng)銷商談判

一、經(jīng)銷商代理產品時，最關心的三個方面

二、談判前廠家銷售人員的準備

三、探明經(jīng)銷商需求技巧

四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求

五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘

六、 需求心理變化

七、說服經(jīng)銷商的秘訣

八、談判策略的運用

九、經(jīng)銷商的六個謊言

第四部分：經(jīng)銷商的管控

一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

二、拜訪經(jīng)銷商的六個任務

三、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作

四、掌控經(jīng)銷商的七種方法

五、更換經(jīng)銷商的六個準備

第五部分  銷售人員的自身修煉

一、銷售人員的定位

二、平衡銷售和購買心態(tài)

三、現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

四、銷售代表的自身修煉-格局提升

五、職業(yè)化銷售人員的四大關鍵

六、銷售代表的自身修煉---魅力提升

七、銷售代表的自身修煉---發(fā)展定位