課程大綱

課程 時(shí)長(zhǎng)： 2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對(duì)象： B2B和B2C銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者等。

適用 行業(yè)： 包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等B2B行業(yè)，以及面向個(gè)人/家庭的復(fù)雜產(chǎn)品方案銷售等行業(yè)。

■ 此課程將**課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；

■ 此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國(guó)萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

課程大綱

一. 銷售管理者的角色定位

■ 從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)

■ 作為團(tuán)隊(duì)管理者的角色及任務(wù)定位

■ 作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位

二. 績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃管理

■ 銷售目標(biāo)的定義與制定原則

■ 制定銷售目標(biāo)的七步驟

■ 銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定

■ 如何讓下屬對(duì)目標(biāo)充滿敬畏？

■ 填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法

■ 銷售績(jī)效考核的執(zhí)行原則與重要前提

■ 績(jī)效考核與輔導(dǎo)面談的流程

■ 績(jī)效面談的GRAF輔導(dǎo)模型

■ 績(jī)效考核后的團(tuán)隊(duì)分析與人員管理

三. 銷售人才的招募與甄選

■ 銷售人才“戰(zhàn)爭(zhēng)”

■ 銷售人才甄選的關(guān)鍵維度

■ 銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析

■ 銷售面試的流程與**實(shí)踐

■ 面試前的準(zhǔn)備工作

■ 面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評(píng)估維度的提問設(shè)計(jì)技巧

■ 面試后的跟進(jìn)事項(xiàng)

四. 部屬培育與銷售訓(xùn)練

■ 銷售能力與企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式的關(guān)系

■ 區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”

■ 銷售人才培養(yǎng)的七個(gè)核心概念

■ 銷售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)

■ 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的效果評(píng)估方法

■ 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計(jì)

■ 加速新人成長(zhǎng)的隨訪觀察訓(xùn)練體系

■ 組織層面的支持對(duì)銷售人才培養(yǎng)的影響

五. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與高效溝通

■ 重要的需求與激勵(lì)模型

■ 經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬

■ 薪酬激勵(lì)方式的設(shè)計(jì)原則

■ 正式激勵(lì)與非正式激勵(lì)方式的結(jié)合

■ 激勵(lì)人心的七項(xiàng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力修煉

■ 知人善用的高效溝通方法

六. 全新的開始

■ SPO銷售能力成長(zhǎng)模型

■ 學(xué)習(xí)與實(shí)踐的有效性

■ 銷售管理者的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定