課程背景：

財務報表的閱讀與分析能夠幫助銷售人員評估客戶的信用風險，提高應收賬款管理的績效水平，同時可以幫助客戶發現問題，尋求改善的方法。如何甄選到優質的客戶？如何辨別存在問題的客戶？如何系統掌握建立客戶信用管理體系的方法？銷售人員如何通過預算加強對銷售費用的控制？本課程專門針對銷售人員的以上現實需求而開發，可以完善銷售人員的財務管理技能，提升其工作績效。

培訓收益：

通過系統學習使學員了解銷售人員財務管理的整體框架，從而在實際工作中合理運用，提升自身的工作表現。具體可以概括為以下幾點：

一、掌握報表分析的方法與技巧，有效診斷客戶企業管理當中存在的問題，做好客戶管理的參謀

二、通過客戶財務報表的深度分析，合理評價客戶的信用狀況，幫助企業防范信用風險

三、掌握不同客戶信用信息搜集的要點，為構建客戶信用管理體系奠定基礎

四、掌握信用管理體系構建的思路與方法，全面改善企業應收賬款管理的績效

五、掌握銷售費用預算的編制方法與編制技巧，通過預算加強銷售費用的控制，改善銷售費用的投入產出效果

課程大綱：

一、財務報表分析與經營診斷

（一）財務分析的方法

1）比率分析                    2）趨勢分析            3）結構分析

4）綜合分析

（二）資產負債表的分析

1）資產負債表的結構             2）主要項目的含義與分析

3）資產負債表的分析方法

（三）利潤表的分析

1）利潤表的結構                 2）主要項目的含義與分析

3）利潤表的分析方法

（四）現金流量表的分析

1）現金流量表的結構             2）主要項目的含義與分析

3）現金流量表的分析方法

二、信用管理與信用風險控制

（一）信用管理的理念與信用管理體系

1）信用與商業信用及其發展       2）信用風險的來源及其防范

3）信用管理的目標及職能         4）信用客戶的范疇及其控制

5）信用風險模型                 6）信用信息的獲取和解讀

7）信用政策的類型及其調整       8）信用管理體系

（二）客戶資信管理

1）內部信息與外部信息           2）客戶信息分類

3）客觀因素                     4）財務因素

5）環境因素                     6）新客戶應該關注的重點信息

7）老客戶應該關注的重點信息     8）個體戶應該關注的信息

9）核心客戶與高風險客戶關注的信息

（三）信用評估

1）LAPP模型                    2）SWOT分析模型

3）營運資本模型                 4）特征分析模型

三、銷售費用管控

（一）預算與費用管控

1）預算管理是面向結果的管理     2）費用控制是面向過程的管理

（二）成本分類

1）固定成本                     2）變動成本

（三）銷售費用預算的編制

1）預算編制的方法               2）銷售費用預算編制技巧

（四）預算執行與預算考核

1）預算執行                     2）預算考核