課程背景：

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因為市場中沒有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風險市場時一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，遠有07年后的股災，近有15年的大跌，在基金投資方面，可謂是哀鴻遍野，市場中真正能夠獲利的是少之又少，如何結合這一市場情形傳遞我們的專業(yè)價值也是迫在眉睫。

近年來，國內投資理財市場風起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，基金虧損成了業(yè)內常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應對？

客戶常見問題：

一、沒辦法……

● 客戶沒有投資經(jīng)驗不敢買

● 客戶投資出現(xiàn)虧損鬧情緒

● 客戶買完之后經(jīng)常性虧損

● 理財經(jīng)理經(jīng)驗不足不敢推

● 理財經(jīng)理推完沒時間維護

● 理財經(jīng)理給的建議不接受

二、為什么？

● 行里基金池的基金大部分還不錯啊，為什么一推就虧？

● 跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的，一買就跌？

● 跟客戶講解基金的時候專業(yè)十足，客戶就是不接受，咋整？

● 客戶虧損的時候跟客戶百般解釋，客戶就是不接受？

三、怎么辦？

● 有什么辦法可以選擇出適合的基金推薦給我的客戶？

● 有什么辦法可以讓客戶投資基金以后少虧錢多賺錢？

● 跟客戶推薦基金的時候怎樣才能讓客戶更容易接受？

● 客戶虧欠的時候怎樣溝通才是**有效的？

四、理財經(jīng)理：

● 客戶的基金都虧了這么多，電話都不敢打，還怎么賣基金？

● 現(xiàn)在的市場變化多端，我也不知道怎么去挑選基金

● 客戶手頭持有的基金到底該怎么處理？

課程收益：

● 了解基金的主要內容特點注意事項

● 深入了解股票型基金的解析方式

● 掌握不同客戶群體的投資策略

● 熟練運用營銷技巧達成基金銷售

● **現(xiàn)場演練學以致用

課程時間：2天，6小時/天

課程人數(shù)：24-48人

課程對象：銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學 課堂互動

課程大綱

班級開課前言、營銷課程團建、關鍵問題歸集

**講：專業(yè)解析——基金投資“五看三斷”

一、五看

1. 欲知未來先看現(xiàn)在

1）十大重倉股之解析攻略

2. 欲知現(xiàn)在先看過往

1）收益表現(xiàn)診斷攻略

3. 欲知強弱必看手法

1）交易手法解析

4. 欲建體系必看規(guī)律

1）辨別市場變化規(guī)律

5. 欲建策略需看客戶

1）客戶策略定制化

二、三斷

1. 斷期限

2. 斷手法

3. 斷策略

案例分析：股票型基金解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場分析診斷股票型基金并給出投資建議

第二講：創(chuàng)建您的交易體系

一、值得借鑒的三大投資理念

1. 風險與收益并存

2. 長期投資的理念

3. 分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1. 要想賺錢必先預測

2. 依賴權威言聽計從

3. 可靠消息投機取巧

4. 投資必分散或集中

5. 要賺大錢必冒大險

6. 交易系統(tǒng)奉為萬能

7. 我肯定對或肯定錯

三、START通用類建議體系建立

1. 交易信號

2. 時間架構

3. 目標設定

4. 風險管理

5. 實戰(zhàn)檢驗

案例分析：交易體系建立方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場定制您的交易體系

第三講：排兵布陣——制定您的專屬基金營銷策略

一、客戶購買的三個核心環(huán)節(jié)

1. 信息認知

2. 方式認同

3. 行為轉化

二、客戶的兩類需求

1. 專業(yè)需求

2. 人際需求

三、客群營銷策略

實戰(zhàn)營銷九步法

1. 他是誰

2. 干什么

3. 切入點

4. 創(chuàng)機會

5. 探需求

6. 引難點

7. 找差異

8. 尋共性

9. 達共識

案例說明

四、客群營銷策略

1. 按照經(jīng)驗劃分

1）毫無經(jīng)驗但有一定風險承受能力

2）有一定經(jīng)驗但毫無風險承受能力

3）有一定經(jīng)驗有一定風險承受能力

4）有豐富經(jīng)驗有一定風險承受能力

5）有豐富經(jīng)驗有較高風險承受能力

2. 按照客戶質量高低劃分

1）一般客戶群體

2）財富級客戶群體

3）私行客戶群體

3. 按照職業(yè)性質劃分

1）白領階層

2）外出務工

3）企業(yè)中層

4）企業(yè)老板

5）賦閑女士

6）老齡客戶

7）成功人士

小組作業(yè)：制定您的專屬客戶群體基金營銷策略

五、應對基金虧損五步法

1. 了解客戶持有基金詳細信息

2. 情緒安撫為主提供方案為輔

3. 基金診斷解析給出診斷建議

4. 根據(jù)交易體系給出交易策略

5. 按照策略關鍵借點實時維護

第四講：實戰(zhàn)指引

一、銷售面談

1. 迎接您的客戶

2. 關心您的客戶

3. 了解您的客戶

4. 引導您的客戶

5. 達成客戶共識

6. 確認后續(xù)策略

二、電話營銷

1. 初期接觸的三個原則

1）價值鏈原則

2）客戶接觸原則

3）三不要原則

2. 電話銷售流程回顧剖析

1）為什么能致電的客戶太少？

案例說明

2）為什么能打通的電話太少？

案例說明

3）為什么愿意赴約達成協(xié)議的客戶太少？

案例說明

4）為什么見面的客戶太少？

案例說明

5）為什么成交的客戶太少？

案例說明

3. 電話營銷效率提升策略

1）前期接觸提升策略

2）提升信任策略

3）需求激發(fā)策略

課間互動：有效的提問

4. 產品呈現(xiàn)提升策略

1）特點

2）優(yōu)點

3）利益

4）佐證

課堂演練：模擬給客戶現(xiàn)場打電話

5. 異議處理提升策略

1）Listen —— 細心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

典型異議處理案例說明

a沒做過

b別跟我提基金

c基金風險太高

d你們推薦的基金都不靠譜

e投基金能賺錢嗎？

6. 成交的六種策略

1）T型平衡表

2）從眾法

3）暗示法

4）二選其一

5）限制戰(zhàn)術

6）馬場戰(zhàn)術

三、線上營銷——微信營銷與維護

1. 點對點互動

1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2）溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

4）與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤

2. 微信群運營

1）現(xiàn)場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運營的基本認知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結構

4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

課堂作業(yè)：客群線上維護策略

課堂問答或通關演練（可選）