第一講

專業(yè)銷售技巧概述——基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖

第一節(jié)：專業(yè)銷售的定義及客戶角色定位

第二節(jié)：銷售代表的角色 

1、銷售代表的角色定位

2、銷售代表的角色認(rèn)知 

第三節(jié)：銷售代表應(yīng)有的素質(zhì) 

1、銷售代表應(yīng)具備的知識(shí)

2、銷售代表應(yīng)具備的技能

 3、銷售代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神  

4、銷售代表的成功公式

1小時(shí)

第二講

拜訪前準(zhǔn)備

——工欲善其事，必先利其器

第一節(jié)：工作前準(zhǔn)備

第二節(jié)：資料的準(zhǔn)備

第三節(jié)：拜訪目標(biāo)和策略

1、設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則 

2、與客戶討論的目標(biāo)要素

3、拜訪策略——5Ｗ1Ｈ

第四節(jié)：產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備

第五節(jié)：心理和著裝的準(zhǔn)備

    1、心理準(zhǔn)備

     2、自我準(zhǔn)備 

第六節(jié)：拜訪的預(yù)期結(jié)果

1、什么是預(yù)期結(jié)果

2、為達(dá)到預(yù)期結(jié)果所采取的行動(dòng)及表現(xiàn)

1小時(shí)

第三講

觀察技巧

世事油察皆學(xué)問

第一節(jié)：如何發(fā)掘顧客的需求 

    1、觀察技巧

2、每天接收信息的方式

第二節(jié)：五種觀察法

1、四周環(huán)境

2、客戶種類

3、設(shè)備

4、客戶的興趣所在

5、客戶的非口頭語言

第三節(jié)：運(yùn)用觀察技巧的意義

1小時(shí)

第四講

做好開場白，好運(yùn)自然來

第一節(jié)：開場白之前的注意事項(xiàng)

    1、建立良好的銷售形象

2、客戶會(huì)問的六個(gè)問題

第二節(jié)：開場白的類型

1、開門見山式（目的性）

2、贊美

3、好奇式

4、熱情式

5、請(qǐng)求式

第三節(jié)：開場白的目的與技巧

1、開場白的目的

 2、開場白的技巧

      ◆引起注意

◆發(fā)生興趣

◆產(chǎn)生聯(lián)想

◆激起欲望

◆比較

◆下決心

第四節(jié)：好的開場白會(huì)給成功銷售帶來什么

1、不成功的開場白

2、接近成功的開場白

3、運(yùn)用技巧成功的開場白

1小時(shí)

第五講

探尋技巧

——摸清需求，滿足欲望 

第一節(jié)：探詢的目的與障礙

1、探詢的目的

2、探詢的障礙

第二節(jié)：探詢的技巧

1、什么是探詢的技巧

2、開放式探詢與封閉式探詢舉例

0.5小時(shí)

第六講

同心理的聆聽技巧 ——聆聽是銷售的重要法器

第一節(jié)：科維的聆聽層次

第二節(jié)：科維聆聽的五個(gè)層次

第三節(jié)：如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽

第四節(jié)：有效溝通與銷售的關(guān)系

第五節(jié)：銷售代表聆聽技巧

1、積極的肢體語言

2對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋

3、引起客戶的共鳴

1小時(shí)

第七講

產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧

——客戶最為關(guān)心的是利益，而不是你

第一節(jié)：呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

    1、如何把握時(shí)機(jī)

2、如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)

第二節(jié)：產(chǎn)品的特性利益轉(zhuǎn)化

1、產(chǎn)品的特性

 2、產(chǎn)品的利益

3、FABE銷售技術(shù)

第三節(jié)：利益的特點(diǎn)與展示

1、利益特點(diǎn)

2、利益展示 

3、展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)

1小時(shí)

第八講

成交技巧

——踢好臨門一腳

第一節(jié)：捕捉成交時(shí)機(jī)

第二節(jié)：如何達(dá)成成交 

1、直接成交

2、總結(jié)性成交

3、引薦性成交

4、試驗(yàn)性成交

5、特殊利益性成交

6、漸進(jìn)性成交

7、轉(zhuǎn)換性成交

8、假設(shè)性成交

9、選擇性成交

第三節(jié)：協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦

1、繼續(xù)詢問

2、說服

3、辨別客戶的態(tài)度

4、分析客戶避而不答的原因

1小時(shí)

第九講

處理異議的技巧——有異議才有生意

第一節(jié)：異   議

1、異議分類

2、真實(shí)的異議

3、潛在的異議

第二節(jié)：策略方面

1、解除異議的方法

第三節(jié)：如何發(fā)現(xiàn)異議

1、異議源于何處 

2、異議潛藏的負(fù)面意義

3、異議的積極意義 

第四節(jié)：如何分析異議

1、處理異議的積極態(tài)度

2、處理異議時(shí)需注意的問題

3、不對(duì)異議進(jìn)行處理的后果

4、對(duì)異議處理消極的態(tài)度和方法

1小時(shí)

第十講

處理異議的技巧——讓頭回客變成回頭客

第一節(jié)：處理懷疑

第二節(jié)：處理不關(guān)心

1、客戶表示不關(guān)心的原因

2、問自己六個(gè)問題

第三節(jié)：處理拒絕

      1、客戶為什么說不

      2、正確認(rèn)識(shí)拒絕

      3、處理拒絕的技巧

      4、處理拒絕的原則

      5、營銷專家的經(jīng)驗(yàn)

      6、拒絕處理演練

0.5小時(shí)

第十一講

跟進(jìn)技巧 

——不要妄想，一次拜訪做成一筆生意

第一節(jié)：銷售代表跟進(jìn)的意義

第二節(jié)：跟進(jìn)的秘訣

第三節(jié)：如何與客戶建立銷售伙伴關(guān)系

1、維持客戶的滿意

2、建立最佳伙伴關(guān)系

第四節(jié)：成功拜訪的跟進(jìn)

1、締結(jié)時(shí)約定下次拜訪的日期和時(shí)間

 2、適時(shí)使用電話跟進(jìn)

 3、重視每一位客戶需要解決的問題

 4、需要時(shí)，客戶能隨時(shí)與你聯(lián)絡(luò)

第五節(jié)：失敗拜訪的跟進(jìn)

1小時(shí)

第十二講

銷售代表的職責(zé)

——擁有領(lǐng)地意識(shí)，做崗位的主人

第一節(jié)：機(jī)會(huì)與需求辨認(rèn)

1、辨認(rèn)機(jī)會(huì)

2、辨認(rèn)需求

3、滿足需求

第二節(jié)：尋找賣點(diǎn)

第三節(jié)：挖掘市場潛力

1、客戶角色的識(shí)別和類型分析

1、基本原則

2、選擇目標(biāo)客戶的基本要素

3、提量要點(diǎn)

1小時(shí)

第十三講

銷售代表的一天 

——實(shí)戰(zhàn)演練

第一節(jié)：銷售代表的拜訪流程

第二節(jié)：銷售代表的一天

1、準(zhǔn)  備

2、觀察

3、正式拜訪

第三節(jié)：工具表單

1、 職業(yè)素質(zhì)檢查表

2、銷售代表的成功公式

3、檔案資料表

4、5種觀察法工具

5、客戶會(huì)問的六個(gè)問題 工具

6、產(chǎn)品的特性利益轉(zhuǎn)化工具

7、處理異議工具

8、處理不關(guān)心工具

9、跟進(jìn)的秘訣

10、維持客戶滿意工具

11、尋求產(chǎn)品賣點(diǎn)工具

1小時(shí)