課程大綱

課程背景：

銀行長(zhǎng)期扎根于當(dāng)?shù)?，百姓的依賴程度過高，品牌的美譽(yù)度深入人心，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會(huì)和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，各銀行需保持快速的發(fā)展，勢(shì)在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷。

課程特色：實(shí)用簡(jiǎn)單一學(xué)就會(huì)，以成功輔導(dǎo)50多家銀行

實(shí)用性：結(jié)合工作場(chǎng)景，把理論知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對(duì)性：針對(duì)銀行支行行長(zhǎng)、個(gè)金部經(jīng)理、客戶經(jīng)理研發(fā)的貸款營(yíng)銷實(shí)操。

課程大綱：

導(dǎo)入：

一、 客戶準(zhǔn)入分析

1. 渠道客戶的準(zhǔn)入

2. 如何發(fā)現(xiàn)高價(jià)值客戶

  二、客戶識(shí)別與開發(fā)

1. 發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)客戶

1) STP戰(zhàn)略

2) 市場(chǎng)細(xì)分：差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

A. 為什么要細(xì)分市場(chǎng)：貸款的滲入

B. 市場(chǎng)細(xì)分的作用：成功卡位差異化營(yíng)銷

C. 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

3) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

A. 案例分析：某銀行

B. 聚焦戰(zhàn)略：只有專注才能專業(yè)

C. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的考慮因素

4) 市場(chǎng)定位：如何占領(lǐng)客戶的心智

A. 成為**：領(lǐng)先定位

B. 雙雄爭(zhēng)霸：關(guān)聯(lián)定位

C. 逆向思維：反射定位

D. 獨(dú)辟蹊徑：創(chuàng)新定位

5) 經(jīng)營(yíng)性貸款的批量開發(fā)

A. 小微企業(yè)的三種生態(tài)：商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群        

B. 銷售渠道的三大條件：信息流、物流、資金流

C. 中介合作伙伴的選擇

6) 守正出奇：引爆市場(chǎng)的關(guān)鍵人物

A. 大V

B. 專家

C. 推銷員

三、客戶關(guān)系維護(hù)與管理

1. 掌握客戶關(guān)系管理的“二八定律”

1) 小微企業(yè)重點(diǎn)渠道的分層維護(hù)  

2) 重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)客戶管理：預(yù)警、退出

2. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1) 常規(guī)貸后管理

2) 會(huì)議營(yíng)銷

3) 微信朋友圈

四、客戶營(yíng)銷策略與技巧

1.小微企業(yè)貸款會(huì)議營(yíng)銷                        

1) 產(chǎn)品活動(dòng)化：會(huì)議營(yíng)銷的作用

2) 活動(dòng)產(chǎn)品化：會(huì)議營(yíng)銷的策劃與流程

2.企業(yè)客戶營(yíng)銷六步智勝

1) **步：建立信任

2) 第二步：需求挖掘

3) 第三步：產(chǎn)品介紹

4) 第四部：異議處理

5) 第五步：交易促成

6) 第六步：客戶維護(hù)

3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧                                  

1) 新興網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷

2) 內(nèi)容為王：有趣、有料、有用

五、營(yíng)銷案例解讀

1. 專業(yè)化服務(wù)案例：某小額貸款公司案例解析  

1) 藍(lán)海市場(chǎng)的開拓：沒有在意的市場(chǎng)

2) 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：提效率、控風(fēng)險(xiǎn)、建品牌

3) 差異化營(yíng)銷的展開：對(duì)公業(yè)務(wù)得心應(yīng)手

4) 壟斷市場(chǎng)：如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

2. 市場(chǎng)細(xì)分案例：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)案例分析    

1) 發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值

2) 建立自身渠道

3) 專業(yè)的風(fēng)控措施

4. 經(jīng)營(yíng)性貸款的批量開發(fā)：代理商商會(huì)的批量開發(fā)

1) 找到市場(chǎng)引爆點(diǎn)：關(guān)鍵人物

2) 會(huì)議營(yíng)銷：聲勢(shì)浩大的批量營(yíng)銷  

3) 擔(dān)保創(chuàng)新：聯(lián)保與應(yīng)收賬款質(zhì)押

4) 聯(lián)保貸款的風(fēng)險(xiǎn)：成熟行業(yè)過度授信

六、營(yíng)銷落地實(shí)操

貸款4R營(yíng)銷落地實(shí)操

1、去哪找 ——關(guān)聯(lián)

? 種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶；

? 廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶。

2、找什么 ——反應(yīng)

? 傾聽客戶需求

? 嫁接貸款產(chǎn)品

3、如何談 ——關(guān)系

? 情感關(guān)系

? 需求關(guān)系

? 服務(wù)關(guān)系

? 深層次營(yíng)銷關(guān)系

4、如何促成——回報(bào)

? 案例實(shí)操，如何**銀行沙龍活動(dòng)進(jìn)行個(gè)貸款營(yíng)銷？

? 重點(diǎn)：開場(chǎng)/活動(dòng)介紹/產(chǎn)品介紹/促成/轉(zhuǎn)介紹