大客戶顧問(wèn)式銷售技巧
主講人：許慧梅
課程背景：
銷售人經(jīng)常被這些困擾：
1 找不到客戶群，我該怎么辦？
1 見不到客戶面，我該怎么辦？
1 見面不知道說(shuō)什么，我該怎么辦？
1 搞不定客情關(guān)系，我該怎么辦？
1 客戶已有固定供應(yīng)商，不理彩我，我怎么辦？

本課程的銷售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷售人員掌握有效開發(fā)客戶的流程和工具。通過(guò)大量
的練習(xí)使銷售人員在開發(fā)客戶過(guò)程中，有信心、有方法、業(yè)績(jī)提升。真正讓銷售人員做
到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，行之有效、成
為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人。
課程目標(biāo)
識(shí)記：銷售基本法
掌握：掌握開發(fā)目標(biāo)客戶的方法、策略、
完善：
運(yùn)用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會(huì)觀察客戶、捕捉機(jī)會(huì)

【授課形式】：
隨機(jī)分組：所種方式為學(xué)員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練
輕松教學(xué)：多元化地幫助學(xué)員，隨時(shí)解答
實(shí)戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)——直接設(shè)計(jì)客戶開發(fā)計(jì)劃、直指目標(biāo)、反復(fù)訓(xùn)練
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷業(yè)務(wù)精英
【培訓(xùn)時(shí)間】1-2天，6-12個(gè)小時(shí)
第一部分：銷售思維與心態(tài)研討
銷售的思維層次
思維層次
客戶之核心感覺(jué)
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)
信任
安心
價(jià)值
銷售人員之核心心態(tài)
1.正面心態(tài)
沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)
沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷售
沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
成功者找方法，失敗者找借口
一種積累過(guò)程
銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
一種“心智活動(dòng)”的鍛煉
個(gè)人情商的培養(yǎng)
智慧與修為的粹煉
總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換
產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價(jià)值觀銷售
大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立
商品的提供——?jiǎng)?chuàng)造綜效價(jià)值
推銷式銷售——顧問(wèn)式銷售
第二部分: 有備而戰(zhàn)
有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶
基本思維:
客戶分類及篩選方法
有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃
需求分析—擬定銷售策略
決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃
有備而戰(zhàn)（三）—利其器
武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝
武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所
準(zhǔn)備。
關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問(wèn)
第三部分：顧問(wèn)式銷售技巧
安排約會(huì)
安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)
勤 創(chuàng)意 技巧
業(yè)務(wù)拜訪步驟
以客戶觀點(diǎn)（購(gòu)買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
案例演練
關(guān)鍵技巧如何建立
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理
視頻分享：《非誠(chéng)勿擾》案例
第四部分: 大客戶管理技巧
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
PRAM模式
原則
銷售人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
分享：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)
客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧
案例演練
技巧總結(jié)
如何突破成見，貼近客戶
如何設(shè)定客戶合理期望值
面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略
對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無(wú)法滿足
案例分享：銷售技巧演練工具
工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
工具2-2：成熟度評(píng)估
工具2-3：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估
工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對(duì)不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn)
工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略
工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 . 銷售策略計(jì)劃范例
工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法
工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單
工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評(píng)估
工具3-4：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表