課程簡介

 為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？

 為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系?

 為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒有合作？

 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒有了關(guān)系你什么都不是！

 在中國做銷售做的不是市場，不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價(jià)值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國式客情關(guān)系營銷！

 《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》打造銷售人員的客情關(guān)系圈子。

 本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

課程特色

 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；會(huì)溝通，關(guān)系好，事事簡易。

 實(shí)效落地：有案例，給方法，現(xiàn)場指導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)PK，一對(duì)一，模壓強(qiáng)化。

 分階段、有重點(diǎn)、給方法，結(jié)合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進(jìn)行授課。

課程對(duì)象

大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程時(shí)間

2天（每天6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程綱要

第一部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售與公關(guān)

1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候

2. 如何做好大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

3. 大客戶公關(guān)的四類對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線？

4. 如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

5. 大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

6. 大客戶銷售的四大問題、三大特征及五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

二、 解決方案式銷售理念

1. 解決方案式銷售三大要素，以及解決方案式銷售理念的理解與應(yīng)用

2. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

3. 銷售需要勇敢面對(duì)，先開槍后瞄準(zhǔn)找準(zhǔn)客戶

4. 世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的第一印象建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

二、 運(yùn)用策略建立銷售信任

1. 運(yùn)用贊美的力量

2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3. 建立信賴感的五緣四同步法則

4. 建立信任的五個(gè)緯度六大方法

第三部分：找對(duì)人說對(duì)話做好需求分析

一、找對(duì)人—決勝銷售的前提

1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3. 掌握客戶概況及需求期望

二、說對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵

1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵

2 學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙

2 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

2. 說對(duì)話，貴精要

2 說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的

2 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分：學(xué)會(huì)問挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 客戶十大心理分析

2. 客戶購買行為分析

3. 合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過程

4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

二．學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1. 探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

2. 先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題

3. 詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題

4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一． 如何進(jìn)行方案介紹

1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3. 塑造客戶心理價(jià)值的3 2 1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略

4. 把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

5. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

第六部分：雙贏談判快速成交技巧

一、雙贏談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2. 如何造勢，談判=談 判，重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)

4. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法