課程大綱

[課程目的]

使學(xué)員：

l 了解自身?xiàng)l件成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

l 掌握顧問式銷售技巧

l 熟悉銷售流程技術(shù)的使用

l 提高客戶滿意度及成交率

[適用對(duì)象]

立志從事銷售人員，“4S”店銷售顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理、服務(wù)顧問、服務(wù)經(jīng)理等

[授課方式]

公開課或脫產(chǎn)5天，培訓(xùn)形式為老師引導(dǎo)，學(xué)員討論，小組討論，現(xiàn)場(chǎng)模擬，急智互動(dòng)

[授課時(shí)間]

5天

[課程大綱]

課程大綱 教學(xué)方法      單元目的培訓(xùn)目的與期望

l 培訓(xùn)目的

l 培訓(xùn)期望互動(dòng)討論學(xué)員將能夠了解顧客滿意度的重要性,及顧客滿意將帶給銷售顧問的利益。銷售是一份美好的工作

l 目標(biāo)設(shè)定

l 銷售顧問的職責(zé)

1. 職位概述

2. 日常工作職責(zé)

3. 職業(yè)提升機(jī)會(huì)

l 成為一名優(yōu)秀的銷售顧問

1. 成功的銷售人員

2. 銷售心態(tài)控制區(qū) 影響區(qū) 關(guān)心區(qū)講師演講

互動(dòng)討論

學(xué)員能夠明確工作職責(zé)與遠(yuǎn)景,調(diào)整態(tài)度成為優(yōu)秀的銷售顧問顧問式銷售的基本理念與原則

l 顧問式銷售定義

l 銷售原則

l 銷售人員扮演的角色

l 真實(shí)一刻（MOT）

l 顧客期望值

l 銷售三要素講師演講

讓學(xué)員能夠了解為什么要改變銷售模式;

了解傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售有何不同顧問式銷售流程

潛在客戶開發(fā)

l 顧客購(gòu)買周期

l 顧客決策群體講師演講

互動(dòng)討論

學(xué)員練習(xí)

了解潛在客戶開發(fā)的要領(lǐng) 準(zhǔn)備

l 8 1法則

l 無壓力銷售：

1. 舒適區(qū)

2. 提供概述

3. 無壓力的交流方式講師演講

學(xué)員練習(xí)

讓銷售顧問了解在銷售過程如何增加自己信心,如何顧客使顧客信任你,知己知彼,百戰(zhàn)百勝來店接待

l 迎接顧客、引導(dǎo)顧客

l 銷售人員的服裝儀容

l 展廳基本接待禮儀

l 交流方式

l 消費(fèi)者行為模式

l 處理疑慮(概述)

l 送別顧客講師演練

學(xué)員練習(xí)

學(xué)員演練運(yùn)用接待技巧與要領(lǐng),讓顧客安心放心,消除客戶疑慮,引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)需求分析

l 了解顧客需求

l 冰山理論

l 提問技巧

l 主動(dòng)傾聽講師演講

互動(dòng)討論

讓了解顧客需求才能滿足需求,因?yàn)殇N售**重要環(huán)節(jié)就是滿足顧客車輛介紹

l 鼓勵(lì)顧客主動(dòng)參與選擇

l 介紹符合顧客期望和需要的特性與優(yōu)點(diǎn)

l 商品介紹步驟

l 六方位繞車介紹技巧

l 繞車介紹10要點(diǎn)

l FBI 介紹話術(shù)講師演講

互動(dòng)討論

學(xué)員練習(xí)

了解如何結(jié)合顧客需求,運(yùn)用繞車技巧與要領(lǐng),滿足顧客試乘試駕

l 試乘試駕邀請(qǐng)

l 試乘試駕路線介紹

l 簽定試乘試駕協(xié)議

l 操作要領(lǐng)講解

l 銷售顧問試駕演示

l 顧客試乘試駕體驗(yàn)

l 客戶問卷調(diào)查

l 工具運(yùn)用講師演講

互動(dòng)討論

了解試乘試駕要領(lǐng)與如何在試乘駕中,引發(fā)顧客擁有的夢(mèng)想報(bào)價(jià)成交

l 洽談邀請(qǐng)

l 確認(rèn)顧客需求

l 成交邀請(qǐng)

l 購(gòu)買信號(hào)

l 報(bào)價(jià)的方法

l 抗拒處理三步驟

l 取得顧客承若的指標(biāo)

l 制作合同

l 工具運(yùn)用講師演講

互動(dòng)討論

了解運(yùn)用技巧取得訂單,如何處理顧客抗拒等要領(lǐng)交車

l 準(zhǔn)備交車

l 交車當(dāng)天

1. 顧客到達(dá)

2. 文件講解

3. 保養(yǎng)保修要求

4. 售后服務(wù)介紹

l 顧客信息的整理

l 工具運(yùn)用講師演講

互動(dòng)討論

了解如何在交車過程中創(chuàng)造高客戶滿意度跟蹤

l 成交顧客跟蹤

1. 顧客關(guān)系管理

2. 顧客關(guān)系維護(hù)

3. 關(guān)于顧客滿意度調(diào)查

4. 系統(tǒng)和工具

l 未成交客戶跟進(jìn)

1. 營(yíng)造購(gòu)買緊迫感

2. 保持長(zhǎng)期活躍的關(guān)系講師演講

講師演練

學(xué)員討論

了解忠誠(chéng)顧客建立的重要性,不管成交或未成交顧客都需要有效率的跟進(jìn)三表卡

l 三表一卡的運(yùn)用講師演講

學(xué)員討論了解運(yùn)用三表卡的好處與如何運(yùn)用銷售顧問演練學(xué)員演練總結(jié)學(xué)習(xí)成效,加深學(xué)習(xí)內(nèi)容,鞏固與運(yùn)用