一、 課程名稱：《OTC終端動(dòng)銷力》

二、 課程目標(biāo)：

1.   掌握三種覆蓋方式的運(yùn)用與市場區(qū)隔技術(shù)，從而精準(zhǔn)找到爆點(diǎn)客戶，以分階段輻射全局；

2.   掌握OTC銷量動(dòng)力圖，把握連鎖藥店銷量突破的關(guān)鍵要素；

3.   掌握“上推”系統(tǒng)，從而掌握連鎖上層談判的關(guān)鍵點(diǎn)；

4.   掌握“下拉”系統(tǒng)，從而掌握靶向性活動(dòng)的組合與標(biāo)準(zhǔn)開展流程，以推動(dòng)目標(biāo)品種銷量實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

三、 適應(yīng)對象：OTC工業(yè)企業(yè)及OTC推廣型商業(yè)企業(yè)的市場、銷售人員

四、 建議課時(shí)：1-2D

五、 課程大綱：

第一單元  透過數(shù)據(jù)看醫(yī)藥零售市場的發(fā)展趨勢，找到著力點(diǎn)

1.   醫(yī)藥零售市場發(fā)展數(shù)據(jù)分析

2.   醫(yī)藥零售市場五大發(fā)展趨勢及對工業(yè)企業(yè)提出的新要求

3.   當(dāng)前形勢下連鎖藥店對工業(yè)企業(yè)的需求分析

4.   工業(yè)企業(yè)OTC營銷著力點(diǎn)

第二單元  覆蓋方式的選擇——覆蓋方式錯(cuò)了便滿盤皆輸

1.   案例研討：如此高覆蓋率為什么沒有贏得高銷量 

2.   小組討論：全面覆蓋、絕對控銷、相對控銷三種覆蓋方式哪種更好

3.   找到產(chǎn)品銷量的源動(dòng)力

4.   根據(jù)銷量源動(dòng)力確定產(chǎn)品覆蓋方式 

5.   作業(yè)一：列出您的每個(gè)品種應(yīng)該使用的覆蓋方式

第三單元  市場區(qū)隔——誰才是你的目標(biāo)客戶

1.   小組討論：龍頭連鎖一定是你的首要攻克對象嗎

2.   市場區(qū)隔技術(shù)的運(yùn)用——科學(xué)理性的選擇目標(biāo)客戶、爆點(diǎn)客戶

3.   引爆目標(biāo)客戶，產(chǎn)生區(qū)域輻射效應(yīng)

4.   作業(yè)二：將目標(biāo)終端放到市場區(qū)隔象限圖中，并找一家“爆點(diǎn)客戶”

第四單元  決定銷量的因素——OTC銷量動(dòng)力示意圖

1.   什么是“店員會(huì)推” 

ü  案例研討：如此“會(huì)推”只能稱為“了解”

ü  案例解析：品種“有效話術(shù)”的提練

ü  小組討論：“不好賣”、“賣不動(dòng)”、“顧客嫌貴接受不了”、“效果不好”之類話語是什么意思

ü  作業(yè)三：列出目標(biāo)品種可以聯(lián)合的銷量最大的品類（或品種）

2.   什么是“店員愿推”與“愿推”的三要素

3.   決定終端動(dòng)銷的兩大要素——“上推力”與“下拉力”

4.   銷量不理想就從這里找瓶頸——《OTC銷量動(dòng)力示意圖》

第五單元  上推力——終端動(dòng)銷的必要前提

1.   你的品種是否形成了“上推力”——“上推力”的兩種表現(xiàn)形式

2.   “上推力”的實(shí)現(xiàn)

ü  走出價(jià)格博弈的僵局——產(chǎn)品優(yōu)勢的呈現(xiàn)

1)   小組討論：通常與連鎖談判時(shí)，開場陳述后便進(jìn)入價(jià)格與政策的博弈階段，結(jié)果往往由于“空間太小、價(jià)格太高、政策不足、利潤太低”而限入僵局，即便勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議，也由于余留政策不足而無法進(jìn)行其他動(dòng)銷工作，導(dǎo)致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢？

2)   《孫子兵法》的核心思想之“以強(qiáng)勝弱”的運(yùn)用

3)   運(yùn)用“格式化話術(shù)”轉(zhuǎn)化焦點(diǎn)，由“價(jià)格”到“產(chǎn)品優(yōu)勢”，實(shí)現(xiàn)“以強(qiáng)對弱”

4)   案例解析：產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉與標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)動(dòng)作、話術(shù)

5)   案例研討：商場里服裝銷售員應(yīng)對顧客詢價(jià)的技巧

6)   作業(yè)四：討論分析目標(biāo)品種的優(yōu)勢、呈現(xiàn)動(dòng)作與話術(shù)  

ü  二次詢價(jià)的應(yīng)對——“品種長期培養(yǎng)價(jià)值”的呈現(xiàn)

1)   小組討論：連鎖藥店與工業(yè)合作過程中最怕什么

2)   “長期培養(yǎng)價(jià)值”的呈現(xiàn)——再次牽住客戶的“心”

ü  絕對利潤優(yōu)勢分析與呈現(xiàn)

1)   小組討論：該品牌碳酸鈣D3片利潤優(yōu)勢在哪里

2)   正面應(yīng)對客戶詢價(jià)——“絕對利潤公式”及應(yīng)用

3)   作業(yè)五：做出目標(biāo)品種的絕對利潤優(yōu)勢分析，須足以說服連鎖

ü  “粘”住連鎖，使其跟上合作進(jìn)度——平臺(tái)利益系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

ü  小組討論：上推談判時(shí)，產(chǎn)品利潤和平臺(tái)利益哪個(gè)更重要，二者是什么關(guān)系

ü  一圖在手，上推談判不用愁——《上推談判示意圖》

3.   上推力形成的標(biāo)志——“戰(zhàn)略合作啟動(dòng)會(huì)” 

ü  小組討論：如此“戰(zhàn)略合作啟動(dòng)會(huì)”為何效果不好

ü  “戰(zhàn)略合作啟動(dòng)會(huì)”的召開流程與注意事項(xiàng)

ü  作業(yè)六：針對目標(biāo)連鎖，設(shè)計(jì)“戰(zhàn)略合作啟動(dòng)會(huì)”議程安排

4.   拜訪前的必要準(zhǔn)備——沒準(zhǔn)備好這些就不要去拜訪

ü  視頻賞析：拜訪前的準(zhǔn)備比拜訪本身更重要

ü  “勝者，先勝而后求戰(zhàn)”中“先勝”的含義

第六單元  下拉力——終端動(dòng)銷的重要保證

1.   “動(dòng)態(tài)下拉”與“靜態(tài)下拉”的有機(jī)結(jié)合

2.   動(dòng)態(tài)下拉之“產(chǎn)品研討會(huì)”

ü  小組討論：產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)為何效果不好？有沒有更好的方式？

ü  什么是“產(chǎn)品研討會(huì)”——概念引入

ü  “產(chǎn)品研討會(huì)”的召開流程及各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)

ü  演練與分享：針對目標(biāo)品種，模擬召開一次“產(chǎn)品研討會(huì)”

ü  “產(chǎn)品研討會(huì)”的會(huì)前溝通要點(diǎn)與關(guān)鍵詞——總部溝通贏得支持

3.   動(dòng)態(tài)下拉之“店內(nèi)會(huì)”——“產(chǎn)品研討會(huì)”的落地執(zhí)行會(huì)

ü  什么是“店內(nèi)會(huì)”——概念引入

ü  “店內(nèi)會(huì)”的召開流程及注意事項(xiàng)

ü  作業(yè)七：制定終端代表“店內(nèi)會(huì)”跟蹤考核措施

4.   如何安排“兩會(huì)”（“產(chǎn)品研討會(huì)”與“店內(nèi)會(huì)”）的頻率及內(nèi)容

5.   動(dòng)態(tài)下拉之“銷售競賽” 

ü  單品PK賽的設(shè)計(jì)、開展及后期跟蹤

ü  作業(yè)八：設(shè)計(jì)單品PK賽的規(guī)則及啟動(dòng)會(huì)議程

ü  小組討論：當(dāng)前有些連鎖認(rèn)為單品PK賽傷客而拒絕了所有廠家的PK賽，解散了微信群，嚴(yán)禁了“發(fā)紅包”行為，這種情況下如何開展銷售競賽

ü  單品賽受限，就開展“關(guān)聯(lián)度競賽”——“一車獨(dú)行，路況不好也不慢”

1)   關(guān)聯(lián)度的定義及計(jì)算公式

2)   關(guān)聯(lián)度數(shù)值的意義及對連鎖藥店的指導(dǎo)作用

3)   工商合作開展“關(guān)聯(lián)度競賽”實(shí)現(xiàn)雙贏——“關(guān)聯(lián)度競賽”規(guī)則的設(shè)計(jì)

4)   “關(guān)聯(lián)度競賽”的跟蹤法寶——“前線匯報(bào)”系統(tǒng)

ü  作業(yè)九：結(jié)合目標(biāo)品種，設(shè)計(jì)”關(guān)聯(lián)度競賽”規(guī)則

6.   靜態(tài)下拉——五種與連鎖需求對接的陳列技術(shù)

ü  案例研討：“商品展銷術(shù)”也需要與時(shí)俱進(jìn)

ü  關(guān)聯(lián)陳列術(shù)

ü  POP陳列術(shù)

ü  專題陳列術(shù)

ü  療程陳列術(shù)

ü  收銀臺(tái)陳列術(shù)

ü  作業(yè)十：結(jié)合品種特點(diǎn)設(shè)計(jì)賣場內(nèi)的對接陳列格式

第七單元  一張圖徹底說清“OTC終端動(dòng)銷系統(tǒng)”——《“終端動(dòng)銷力”模型圖》