課程大綱：

一、 銷(xiāo)售事業(yè)的魅力

1、 成功銷(xiāo)售員的3456

2、 樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”

3、 銷(xiāo)售人生路

二、客戶(hù)需求探尋及銷(xiāo)售員三境界

1、 銷(xiāo)售三大障礙

2、 銷(xiāo)售三大保障

3、 SPIN提問(wèn)技巧——背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題

現(xiàn)場(chǎng)模擬：用SPIN提問(wèn)方法挖掘客戶(hù)需求

三、產(chǎn)品推介

1、 FABE法則——車(chē)位的三個(gè)重要屬性

現(xiàn)場(chǎng)模擬：用FABE法則設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)

2、 USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)模擬：找到本公司產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值

四、 五官聯(lián)動(dòng)拜訪客戶(hù)

1、用眼睛看——察言觀色，看到人，看到物，看到境，看到看不到；

2、用耳朵聽(tīng)——洗耳恭聽(tīng)，聽(tīng)出層次，聽(tīng)出內(nèi)涵，聽(tīng)出要點(diǎn)；

3、用嘴巴說(shuō)——能言善辯，說(shuō)出結(jié)構(gòu)，說(shuō)出邏輯，說(shuō)出事實(shí)；

4、用鼻子嗅——聞香識(shí)人，嗅到真實(shí)氣味，嗅到隱藏氣味；

5、用心感受——心心相印，信心、愛(ài)心、誠(chéng)心，心連心；

五、 六大成交方法

1、 八大成交核心觀念

2、 五大成交信號(hào)

3、六大成交方法：假設(shè)成交法、限時(shí)優(yōu)惠成交法、選擇成交法、富蘭克林成交法、承諾成交法、門(mén)把手成交法