課程大綱

培訓(xùn)受眾:銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員

課程收益:1、了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價(jià)值
2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
3、掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧
4、打造卓越銷售人員

課程大綱:頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破。

老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

銷售九問：
我準(zhǔn)備好了嗎？我能夠賣給誰？我應(yīng)該怎么賣？
他準(zhǔn)備好了嗎？他為何愿意買？他到底買什么？
如何做對(duì)事情？如何認(rèn)對(duì)客群？如何基業(yè)長青？


第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
三、拯救的三個(gè)藥方
四、樂觀的魅力：90/10 法則
頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒訂單，你會(huì)怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論


第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應(yīng)的正向思考：
（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
世界上沒有無緣無故的買賣！！！
一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
（二）、打造一個(gè)魅力的我：
儀表 儀態(tài) 禮節(jié) 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場(chǎng)景討論
（一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人？
（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價(jià)值鏈
（四）、營建首因人脈

模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練：營建你的首因人脈

第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券

第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價(jià)值
付錢的和免費(fèi)的：
南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？
面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
案例討論：南風(fēng)之戀
客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)


第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判
――談判過程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷售法――四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店

就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo)

第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
“貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售
模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽嗎？？？
案例分析：中巴車案例
模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn) 

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
自我測(cè)試：我是哪種類型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線

第九重：無商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？