課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

課程收益

陳述銷售技巧的基本要點

描述客戶需求的根源

描述明確客戶需求的方法

運用把握客戶購買決策各階段的方法

課程大綱

【第一天上午】

一、銷售模式分析

1、大額訂單采購的四大難點

2、成功銷售訪談的三項原則

3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延

2、實現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案

3、銷售訪談計劃編制與應(yīng)用

三、銷售流程設(shè)計

1、啟動 – 引起注意，獲得好感

2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

【第一天下午】

四、客戶訪談開場

1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變

2、尋找機(jī)會開始提問，主導(dǎo)會談

3、角色演練：控制銷售會談

五、SPIN技法解析

1、讓客戶說“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿

4、角色演練：SPIN策劃運用

【第二天上午】

六、客戶需求分析

1、遵循“先需求后方案”原則

2、區(qū)分明顯需求和隱含需求

3、運用“購買價值等式”分析

七、產(chǎn)品方案設(shè)計

1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段

3、角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益

【第二天下午】

八、銷售提案建議

1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析

2、解決方案與價值呈現(xiàn)

3、實施計劃、報價與資信證明

九、客戶承諾獲取

1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項

2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進(jìn)

4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展

十、客戶切入策略

1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、角色演練：客戶切入路徑