【培訓對象】 
銀行支行行長、客戶經(jīng)理、信貸人員及其他相關(guān)人員 

【培訓收益】 
● 幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認清經(jīng)濟形勢與行業(yè)發(fā)展趨勢，主動適應市場，為客戶創(chuàng)造價值； ● 把握客戶需求，做到精準營銷 ● 創(chuàng)新服務理念，掌握批量開發(fā)客戶的方法與技巧； ● 開展價值營銷，掌握量身定制信貸產(chǎn)品的實施方案； ● 把握客戶關(guān)系維護的方法與策略 

 第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務發(fā)展趨勢

一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢

二、銀行當前面臨的形勢

三、銀行信貸業(yè)務競爭態(tài)勢分析

1. 競爭對手日漸多元化

2. 競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化

3. 傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯

四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析

1. 農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）

2. 制造業(yè)

3. 交通運輸業(yè)

4. 商貿(mào)業(yè)

5. 服務業(yè)

6. 新型科技

五、信貸業(yè)務的整體發(fā)展趨勢

1. 授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展

2. 產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展

3. 授信業(yè)務流程從松散化向標準化發(fā)展

4. 授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展

第二講：建立用戶思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1. 了解客戶需求，做好客戶畫像

2. 了解客戶痛點，做好產(chǎn)品研發(fā)

3. 了解市場需求，做好批量開發(fā)

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品要注重“賣點”，摒棄“拿來主義”

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新的基本原則

1）合法合規(guī)

2）公平競爭

3）成本可控

4）優(yōu)勢突出

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新的要點

1）解決需求

2）帶來好處

3）創(chuàng)造價值

4）快捷便利

3. 創(chuàng)新新產(chǎn)品的操作規(guī)程

1）市場調(diào)研

2）產(chǎn)品設計

3）用戶體驗

4）試行推廣

5）風險管控

6）總結(jié)完善
三、因地制宜為客戶量身定制產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的個性化特色

案例分析：

1）A銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“卡貸寶‘’

2）B銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“訂單寶”

3）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“易貸寶”

4）D銀行為當?shù)剞r(nóng)戶創(chuàng)新產(chǎn)品“農(nóng)養(yǎng)貸”

5）W銀行為運輸行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“隆船貸”

第三講：挖掘目標客戶，靈活運用營銷策略

一、客戶分類標準

1. 按客戶主體劃分

1）個人客戶

2）企業(yè)客戶

3）非企業(yè)客戶

4）事業(yè)單位與社會團體客戶

2. 按對銀行的貢獻度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1. 細分市場，合理確定目標客戶

2. 收集市場信息，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略

3. 完善產(chǎn)品定價，確定合理價格

4. 把握市場機會，加強推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1. 消費者心理需求分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3. 最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）網(wǎng)絡營銷

3）口碑營銷

4）體驗營銷

5）熟人營銷

6）商圈營銷

7）社區(qū)營銷

案例分析：

1）善用資源，多元化營銷

2）主動營銷，為發(fā)展綠色經(jīng)濟保駕護航·

3）助政府經(jīng)濟職能部門開展貸款營銷·

4）精準營銷，互利共贏·

5）巧營銷，轉(zhuǎn)銷戶為貸款

三、如何挖掘有潛能的客戶

1. 市場細分

1）按所處行業(yè)進行細分

2）按發(fā)展階段進行細分

3）按產(chǎn)業(yè)鏈進行細分

2. 需求分析

1）掌握小微企業(yè)產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的規(guī)律

2）了解企業(yè)主的品行、發(fā)展思路及管理理念

3）與核心第三方進行溝通，了解企業(yè)的真實需求

4）通過關(guān)聯(lián)分析進行需求挖掘

3. 創(chuàng)新營銷模式

1）供應鏈企業(yè)

2）集中市場企業(yè)

3）園區(qū)企業(yè)

4）行業(yè)協(xié)會企業(yè)

第四講：提升服務藝術(shù)促成營銷成果

一、心系客戶：急客戶所急，想客戶所想

二、創(chuàng)新服務手段，提高服務效能

1. 讓客戶充分受到尊重，產(chǎn)生好感

2. 用客戶聽的懂的語言與其溝通，而不是用專業(yè)語言溝通，產(chǎn)生信任

3. 最大程度滿足客戶的現(xiàn)實需求與潛在需求，產(chǎn)生依賴

三、信貸營銷服務堅持五化

1. 有形化

2. 特色化

3. 創(chuàng)新化

4. 標準化

5. 專業(yè)化

四、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護的具體方案

1. 遴選目標客戶

2. 選擇營銷方式

3. 建立客戶信任

4. 挖掘客戶需求

5. 量身定制產(chǎn)品

6. 服務方案設計

7. 成交及關(guān)系維護

案例分析：

1）海底撈獲某銀行主動授信21億元

2）某農(nóng)商行主動授信1. 2億元助力企業(yè)復工復產(chǎn)

3）某銀行創(chuàng)新“防疫貸”產(chǎn)品主動服務小微企業(yè)