【培訓對象】 
企業中層及以上 

【培訓收益】 

 《工業品營銷與銷售》課程大綱

主講老師：

申海波教授

第一單元：工業品營銷戰略 

1、 產品分類與組織市場購買行為

2、 組織市場細分與目標市場選擇

3、 企業資源與能力分析模型（GE模型）

研討1：xx企業各產品目標市場選擇

在講師的引導下，大家就xx企業自身競爭優勢進行分析，確定各產品目標市場選擇。

第二單元：營銷組織能力與組織體系

1、 市場規劃與開拓策略

2、 營銷團隊劃分

3、 區域經理如何定位

研討2：xx企業市場規劃與開拓策略研討、營銷組織體系規劃、區域市場人員配備與區域經理如何定位。

第三單元：營銷費用控制與薪酬激勵

1、 營銷目標的設定

2、 營銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵

研討3：xx企業營銷費用管理與薪酬激勵是否存在問題？有什么建議？

下午：工業品銷售

聽課對象：總經理、營銷副總、營銷處處長、大區經理、所有業務員

第一單元：客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結構分析（客戶采購流程）

3、 判斷銷售機會

互動1：你是如何搜集客戶資料的？

第二單元：建立信任

1、 認識并取得好感

2、 激發客戶興趣，產生互動

3、 建立信賴，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶協助尋找和收集客戶

互動2：你是如何客戶建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹狀結構

2、 顧問式銷售技巧

3、 引導期與競爭期

互動3：模擬與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現價值

1、 競爭分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 贏取承諾

互動5：xx企業常見異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元：促成成交

1、 成交意識

2、 售后服務

3、 回收貨款

4、 客戶關系管理

互動6：xx企業售后服務與客戶關系管理是否存在問題與解決建議。