實用說服力

一、說服者素質

（一）淵博的知識：專業(yè)知識、相關知識、廣博知識

（二）超強的說服力：說服有方法

（三）中華民族說服力源遠流長

（四）國外說服力讓人眼前一亮

（對他人感興趣、讓他人有重要人物的感覺、讓他人優(yōu)勢于自己益于交友、和對方談他所感興趣的話題、減少“我”等）

（五）健康的心理：   

二、淵博的知識：專業(yè)知識

（一）對險種要了如指掌

        專業(yè)精通贏得200萬業(yè)務

         2分鐘內介紹完產(chǎn)品

（二）性價比

（三）產(chǎn)品的優(yōu)勢

（四）獨特的賣點

（五）產(chǎn)品與競爭對手的差異

       不講競爭對手的壞話，

       但要講與他們的差別。

（六）客戶的三個習慣

顧客更迷信或相信講師

對比習慣

個性化習慣

（七）相關知識

      平時要積累多方面的知識加強學習。

      為客戶全方位服務

（八）廣博知識

      與他人有更多的話題。百家講壇

二、超強說服力

（一）了解對方

     西漢初年陸賈說服南越王

     **身邊的人了解客戶：財務、司機

     （大臣送妃子珍珠）

     （二）**細節(jié)了解客戶：眼神，找到皇后

     **眼神看出是否說慌

     人的潛意識（三位男士 ）

     （三）直達人心：鑰匙和鐵杵的故事

     游戲（五個喜歡的事情）

     （四）善于傾聽

     林肯的故事

     向蘇格拉底學說話

三、     超強說服力:人際交往距離

      1、親密距離（0-46厘米）；2、個人距離（0.46-1.2米）；3、社會距離（1.2-3.6米）；4、公眾距離（3.6-7.5米） 。

     四、打開對方的心扉

     （一）口乃心之門戶，要想開口，先要開心，要想開心，先要開懷

     （二）投其所好問對方：人人都愿意得到他人的關心，人人都想得到重要人物的感覺

     1、高興的事：與鑄鋼廠李經(jīng)理的交流

     2、得意的事

     3、關心的事：與二中校長的溝通

     4、害怕的事：

     （1）事實問句、（2）感覺問句、（3）切入產(chǎn)品

     在對方高興時，不容易隱瞞真實情感；或者在對方恐懼或生氣時，也難以隱瞞真實的情感。

     劉表夸劉備

     火車上賣扇子的小貶

      贊美、肯定他

      曹丘－竇長君－季布

      準確尋找贊美點

      還價的技巧 ，引發(fā)對方生氣掌握底價（人一生氣就弱智

五、了解對方的重要性

      （一）班上分錢游戲

      （二）哈維麥肯66

      不怕承認無知

      敢于調查

      諸葛亮的《隆中對》

      郭佳 的《十勝十敗論》

      六、說服的關鍵：

 （一）把快樂說透、把痛苦說夠

        燭之武退秦兵       

  陳平解劉邦白登山之困

      （二）需要不一定想要

      把需要變?yōu)橄?，把想要變渴?/p>

      描繪一個美好的場景

      我購買二十四史與資治通鑒

      （三）說服真難，說服不是征服，以力服人者非心服，以理服人者非心服。說理不該是征服，該是感化、感動，說理而理中要有情

六、 說服要訣

（一） 始終站在對方利益說服

（二） 講究三宜

說之者，資之也

時間、時機、環(huán)境

（三） 言往者，順詞也；言來者　變言也

（四） 先說對方認同的話題

“老鼠”  游戲

觸龍說趙太后

秦惠文王評價陳軫與張儀

七 、說服對象

故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；

八 、說服十六字方針

誘之以利，脅之以災

動之以情，曉之以理

說服孫權：激將法

賣扇人的銷售技巧

說服方法：講故事

感同身受、身臨其境

舉個例子、耶穌：小故事

九、處理爭議策略

不要簡單爭辯，

外家拳與內家拳（太極拳 ）

那很好、那沒有關系、

游戲：拉手游戲   認同對方更能成就自己

認同、贊揚 敘述 反問

三步制君術：

日本人的銷售策略

十、促成的方法

（1）利益匯總法

（2）利弊列舉法

（3）有效選擇成交法

（4）直接成交法

（5）假設成交法

（6）講故事

（7）態(tài)度自然