課程背景：

談判是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對人事業(yè)的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國內(nèi)的現(xiàn)狀是，大多數(shù)人對談判確少了解和謀劃，而還有很多商業(yè)人士對談判知識也是一知半解，并不系統(tǒng)，且多靠自己總結(jié)。國外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于溝通談判的論述，可因為并沒有考慮到中國的國情，導(dǎo)致很多策略不能很好的適應(yīng)國內(nèi)談判的要求。馬凌老師擁有多年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且具有深厚的談判理論修養(yǎng)，并且長期致力于談判的研究，相信學(xué)員會很快感受到高效能的關(guān)鍵談判培訓(xùn)給其帶來的進(jìn)步。

課程收益：

1、 通過認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程，可使個人溝通能力、談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;

2、通過系統(tǒng)培訓(xùn)，談判人員對關(guān)鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會提升30%以上；

3、《高效談判技巧》是針對談判的系統(tǒng)設(shè)計和實戰(zhàn)總結(jié)，科學(xué)性、綜合性、實戰(zhàn)性、針對性等方面具有明顯優(yōu)勢；早一天學(xué)習(xí)早一天受益!

課程時間：12小時

學(xué)員對象：

管理者、營銷、采購、商務(wù)人員，也適合所有希望提升談判能力的人；

課程風(fēng)格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實戰(zhàn)風(fēng)格；

課程方式：問題啟發(fā)、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲

參訓(xùn)人數(shù)：50人

課程模型課程大綱：

第一部分：為何學(xué)談判

1、 自測題

2、學(xué)談判的必要性：飛機(jī)換座案例

3、商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點(diǎn)三零理論

第二部分：談判心法

談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

第三部分：十指談判

左手：談判準(zhǔn)備

一、 標(biāo)：贏家的詛咒、移動球門門柱。學(xué)員體驗互動。

二、 察：

1. 對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例

對方性情，測評互動。

3. 對方認(rèn)知，案例互動。

三、 比：優(yōu)勢劣勢：時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源

四、 案：風(fēng)格、談判小組、策略、天時地利人和 

五、 預(yù)：先勝而后戰(zhàn)

右手：談判實戰(zhàn)

六、 審：現(xiàn)狀

七、 敲：共情（看視頻）

客戶關(guān)系的四個階段

1. 獅子大開口，案例互動

2. 不情愿的買家，案例互動

3. 不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？案例互動

4. 感到意外，尺度、改變基調(diào)，案例互動

5. 盡量不先讓步，案例互動

6. 鉗子策略，案例互動

7. 避免對抗：KIV

 八、 打：交鋒

1. 服務(wù)價值遞減，案例講解

2. 索取回報，案例講解

3. 讓步幅度和時機(jī)，香港客戶案例、卡塔爾談判              

4. 不要折中，案例講解

5. 更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會

6. 分解價格，汽車出口報價

7. 拖延，案例講解

8. 僵局-給猴子喂橡子

9. 困境，案例講解

10. 死胡同，案例講解

11. 白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工

12. 蠶食，案例講解

13. 假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信

14. 對方先表態(tài)，案例講解

15. 誘捕，案例講解

16. 紅鯡魚，朝鮮談判                            

17. 摘櫻桃，案例講解

18. 故意犯錯，案例講解

19. 裝傻，案例講解

20. 預(yù)設(shè)，案例講解

21. 升級，案例講解

22. 收回條件，案例講解

23. 欣然接受，案例講解

24. 面對強(qiáng)硬

25. 互惠

26. 承諾和一致

27. 社會認(rèn)同

28. 喜好

29. 權(quán)威

30. 對比

31. 稀缺

九、 達(dá)：成交

SEM價值

1. 時間壓力，80/20法則及案例講解

2. 隨時離開，案例講解

3. 要么接受、要么放棄，案例講解

4. 先斬后奏，案例講解

5. 熱土豆，案例講解

6. 最后通牒，案例講解

7. 面子給對方，俄羅斯會談

8 收尾節(jié)奏，案例講解

9. 祝賀對方，馬島海戰(zhàn)

十、 隆：關(guān)系鞏固

第四部分：氣的營造

1.氣的營造

2.突出個人品牌

第五部分：模擬：

汽車代理合作談判

第六部分、總結(jié)

學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評

如何保持雙贏

答疑解惑、合影道別