第一講：談判基本概念

?   銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購

?   談判和銷售談判

?   銷售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值

一、需求是談判的基礎，沒有需求就不存在談判

?   客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求

?   根據客戶成熟度設計價格異議對策

?   客戶內部不同角色與價格異議對策

?   規避價格異議，選擇高價值客戶的方法

二、談判的本質是實力的角逐，銷售人員的優勢比他們想象的更多

?   談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼

?   利益籌碼：運用FAB法則和SS解決方案銷售

?   案例：小松小型挖掘機項目

?   威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法

?   案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”

三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺

?  從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏

第三講  談判溝通技巧

?  溝通的三種方式：提問、傾聽、回答

?  提問的兩種方式：開放式和封閉式

?  談判提問的六種類型

?  談判中提問注意事項

?  談判中的傾聽技巧

?  談判中答的注意事項

?  談判中拒絕注意事項

?  當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

?  價格異議的四大原因與對策

?  價格異議的溝通技巧和話術

?  談判中如何運用語音語調和肢體語言

第四講：談判前的準備

一、了解客戶信息:

?  如何獲得客戶的公開信息和私密信息

?  獲得客戶信息的溝通技巧

?  互動游戲——孤島求生

二、確定談判目標：

?  制定長期和短期目標;

?   列出目標清單和優先順序;

?   設立理想、現實和最低目標（底線）;

?   準備備選方案和應考慮的因素

三、考慮對方需求：

?  探測對方目標、優先順序和底線的溝通技巧

?  需求不同，各取所需的原則

?  著眼于利益，而不是立場的原則

四、分析雙方籌碼：

?   分析優勢、劣勢、時間壓力、備選方案

?   增強談判優勢的溝通技巧

五、制定談判策略：

?  基于雙方實力和未來關系的談判策略

?   制定制定談判計劃（談判線路）

六、時間、空間、人員:

?  談判地點選擇

?  座位安排選擇

?  談判時間選擇

?  談判人員選擇

?  案例討論：友友和奧利科并購

第五講：談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧

一、談判開局

?   開局的注意事項

?   談判開局的溝通技巧

二、報價階段

?   開價高于實價：開價后客戶反應與應對

?   讓對方先開價

?   永遠不要接受對方第一次開價或還價

?   對還價表示驚訝

三、磋商階段

?   虛設領導        

?   微笑著說“不”

?   除非交換決不讓步

?   聲東擊西

?   黑臉白臉

?   讓步策略

四、成交階段

?   最后一分鐘要求

?   小恩小惠

?  臨門一腳:常用成交技巧

?  案例討論：某化工采購訂單談判

第六講：擺脫談判困境

?  對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

?  談判小測驗

?  角色扮演：實戰談判