王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋情景互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程背景： 加強(qiáng)終端銷(xiāo)售已經(jīng)成為每個(gè)終端店鋪的銷(xiāo)售核心思想。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，取得良好的業(yè)績(jī)，站在產(chǎn)品銷(xiāo)售最前沿的導(dǎo)購(gòu)員，就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。 作為導(dǎo)購(gòu)是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員，他們通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象；他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)商品，讓顧客感到他所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值，因此，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平和銷(xiāo)售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。 我們已經(jīng)處于“終端為王,決勝終端”的時(shí)代，誰(shuí)擁有標(biāo)準(zhǔn)終端，誰(shuí)將擁有持續(xù)財(cái)富，終端店鋪導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前線(xiàn)保障，不同的銷(xiāo)售技巧，就會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 李老師用十五年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù)，總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即：“系統(tǒng)化，實(shí)用化”，不具備系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)技巧的導(dǎo)購(gòu)員不是專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，不能將系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧實(shí)用于銷(xiāo)售情景的導(dǎo)購(gòu)不是專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)！銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好只有一個(gè)原因，那就是技巧不系統(tǒng)，技巧不會(huì)用，不實(shí)用！員工的培訓(xùn)包括：專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可！企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)樗ㄋ?huì)使公司損失很多看不見(jiàn)的業(yè)績(jī)！課程收獲：1、 深度了解導(dǎo)購(gòu)角色、崗位職責(zé)認(rèn)知，提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)素養(yǎng)2、掌握日常遇到的客戶(hù)情景并學(xué)會(huì)處理策略3、了解職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必備的九大戰(zhàn)力4、掌握不同顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略;提高導(dǎo)購(gòu)的觀察能力5、掌握如何銷(xiāo)售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;7、把握接近顧客時(shí)機(jī)，提高導(dǎo)購(gòu)的溝通技能8、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧，提升絕對(duì)成交的核心能力;9、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.
培訓(xùn)對(duì)象：新任導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、總經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間：1天/2天課程對(duì)象：高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、培訓(xùn)專(zhuān)員三大精華：1、十五年實(shí)踐精華2、200家連鎖店教練精華3、融合專(zhuān)業(yè)零售店和精品專(zhuān)賣(mài)店實(shí)戰(zhàn)精華
三大特性：實(shí)戰(zhàn)性：見(jiàn)招拆招，立竿見(jiàn)影。實(shí)用性：直指靶位，吹糠見(jiàn)米。系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動(dòng)。
四大價(jià)值輸出：全面具體——讓學(xué)員重建思維，掌握實(shí)戰(zhàn)體系。案例佐證——用事實(shí)說(shuō)話(huà)，還原實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景?；?dòng)體驗(yàn)——覺(jué)悟技巧深度，分享實(shí)用感受。循序漸進(jìn)——透析道理，掌握核心技術(shù)，實(shí)用工具。
主要呈現(xiàn)形式：案例研討——深度共鳴。視頻解碼——高度覺(jué)悟情境模擬——親臨體驗(yàn)。心理游戲——啟發(fā)頓悟。實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——內(nèi)化成果小組PK賽——激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。
課程大綱
第一章：我是誰(shuí)--王牌導(dǎo)購(gòu)必備的素質(zhì)1、 我是誰(shuí)—角色定位認(rèn)知、2、 導(dǎo)購(gòu)員必知的五大崗位職責(zé)3、 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)4、 王牌導(dǎo)購(gòu)必備的五項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)5、 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的七項(xiàng)知識(shí)6、 為了誰(shuí)？---職業(yè)化導(dǎo)購(gòu) 你為了誰(shuí)工作？ 在企業(yè)工作你能得到什么？ 工作經(jīng)歷三部曲 你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值所決定案例情景
第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購(gòu)的禮儀與形象1、 前7秒決定顧客對(duì)你的好感 營(yíng)造完美第一印象的五有法則 首因效應(yīng)—第一印象2、 職業(yè)儀表—四美一查3、 商業(yè)禮儀 接待顧客的禮儀 導(dǎo)購(gòu)員兩種不良態(tài)度4、 迎送客5、 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的5S原則6、 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話(huà)的六注意
第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略1、介紹產(chǎn)品，顧客對(duì)品牌很陌生怎么辦2、面對(duì)不同顧客，如何有效溝通？3、避免以貌取人，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)4、顧客用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？5、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說(shuō)“再看看吧“怎么辦？6、顧客看準(zhǔn)商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？7、推銷(xiāo)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣(mài)火的九力模型-（一）圖解九力模型（二）慧眼識(shí)客---顧客類(lèi)型與消費(fèi)心理1、 顧客類(lèi)型與應(yīng)對(duì)2、 顧客購(gòu)物心理3、 顧客成交心理分析 揣度顧客成交心理 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求 顧客對(duì)商品的心理需要 顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)4、案例情景第五章：接近客戶(hù)—拉近距離抓機(jī)會(huì)1、 善用微笑的力量2、 接近顧客的六種時(shí)機(jī)3、 接近顧客的六個(gè)方法4、 接近顧客的十大注意事項(xiàng)5、 案例情景6、 溝通技巧
第六章：說(shuō)話(huà)變對(duì)話(huà)---導(dǎo)購(gòu)溝通技巧1、溝通三寶2、溝通的四大原則-說(shuō)話(huà)變對(duì)話(huà)3、贊美客戶(hù)的技巧 贊美男性 贊美女性 贊美不同年齡的客戶(hù) 五大贊美法4、和不同類(lèi)型顧客打交道 盛氣凌人型 少言寡語(yǔ)型 謙虛型顧客 自我防衛(wèi)型 領(lǐng)導(dǎo)型 猶豫不決型 驕傲型5、案例情景
第七章：探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)一、顧客的兩種需求案例故事：老太太買(mǎi)李子二、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式游戲：我是誰(shuí)？三、6W3H提問(wèn)模式視頻：賣(mài)車(chē)游戲：撲克牌【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練第八章：把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品1、推介產(chǎn)品的九大方法 舉證介紹法 場(chǎng)景描繪法 ABCD介紹法 FABE介紹法 表演展示法 工具展示法 類(lèi)比介紹法 講述故事法 體驗(yàn)介紹法2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則3、AIDA銷(xiāo)售模式 體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練【學(xué)員討論】
第九章：塑造產(chǎn)品價(jià)值1、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備2、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法3、情景體驗(yàn) 把梳子賣(mài)給和尚 塑造海飛絲價(jià)值 塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練【學(xué)員討論】第十章：巧排異議拿訂單1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因2、處理顧客異議的五個(gè)步驟3、處理顧客異議的八個(gè)方法4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧
第十一章：臨門(mén)一腳促成交1、促成購(gòu)買(mǎi)決定的重要性2、成交的六大障礙3、達(dá)成交易的六個(gè)條件4、促進(jìn)成交的四大策略5、十大成交方法6、情景模擬
第十二章：服務(wù)贏得滿(mǎn)堂彩1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大效果--忠誠(chéng)度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹3、 利用口碑營(yíng)銷(xiāo)的力量4、 處理顧客投訴的黃金步驟5、 處理顧客投訴的七字真言6、 化解顧客憤怒時(shí)的十大禁忌7、 感謝客戶(hù)45度鞠躬8、 感謝客戶(hù)45度鞠躬◆　歡送客戶(hù)致門(mén)口◆　目送客戶(hù)離開(kāi)