【培訓(xùn)對(duì)象】 
理財(cái)經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
解讀心理學(xué)原理—剖析營(yíng)銷技巧和方法---演練模擬實(shí)戰(zhàn)情景---提供參考話術(shù) 

 課程背景：

生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：

為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?，參賽者無(wú)需購(gòu)買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)?

為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購(gòu)舊車時(shí)，會(huì)故意高估舊車的價(jià)格?為什么受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會(huì)毫不猶豫執(zhí)行一個(gè)來(lái)自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?為什么面值一元的錯(cuò)版紙幣，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了面值的幾百倍?為什么在拍賣場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌?

工作中，作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

 課程特色：純干貨

● 落地性——課程內(nèi)容通路易懂，無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

● 針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

● 生動(dòng)性——采用講授、討論、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程大綱

前序：課程解決問(wèn)題

如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？

如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？

如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？

如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？

如何客戶由要我買到我要買？

如何讓客戶真正拍板做決定？

如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？

如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？

如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？

 第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇

一、知己——理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?

1. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇”

3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

2. 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知

營(yíng)銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？

3. 建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷

1）全員開(kāi)口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)

視頻播放：《全民情敵》

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、5句話版

4. 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征

1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”

2）時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”

3）懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

5. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

6. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率

二、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶購(gòu)買心理分析

2. 營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

3. 客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么?

4.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

 第二講：營(yíng)銷心理學(xué)—影響力6大原理

影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

一、『互惠』原理

1. 互惠原理的表現(xiàn)

2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)

案例：外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款

宗教：克里西納會(huì)社募捐

政治：相互提攜吹捧

商業(yè)：免費(fèi)試用

3.『互惠』原理的運(yùn)用

1）『以小換大』策略

2）『欲取先給』策略

3）『拒絕-后撤』策略 

4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

二、『承諾一致』原理

1. 承諾一致的表現(xiàn)

承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性

2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過(guò)去的所做所為保持一致

案例：賭馬者

案例：玩具商故意讓部分玩具缺貨

案例：戰(zhàn)俘改造計(jì)劃

案例：原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會(huì)折磨：更珍惜付出努力得到的東西

案例：兒童摸玩具對(duì)比試驗(yàn)：有足夠說(shuō)服力的理由   非強(qiáng)迫性

3.『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動(dòng)  公開(kāi) 付出努力 自主

4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶能讓客戶來(lái)？

2）如何讓客戶說(shuō)到做到？

3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

三、『社會(huì)認(rèn)同』原理

1. 社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)

（罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊(duì)）

2. 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：

1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)

2）榜樣的力量

案例：兒童自閉癥

案例：宗教的“世界末日”論

案例：社會(huì)冷漠

案例：瓊斯城910名教徒集體自殺

3.『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)

1）不確定性

2）相似性

4.『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng)

5. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

1）從眾現(xiàn)象

2）將客戶置于正將購(gòu)買的環(huán)境中