【課程背景】

隨著央行的連續(xù)降息降準，一年定存以3開頭的利率時代已一去不返，居民對于儲蓄的熱情也不再一如既往的高漲；同時，短期高現(xiàn)價保險產(chǎn)品也即將成為稀有或者過去的金融產(chǎn)品之一，保險更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯；各大金融機構的理財產(chǎn)品也更是產(chǎn)品多樣，p2p、o2o等互聯(lián)網(wǎng)理財也如雨后春筍般層出不窮；以上種種，無不潛移默化的改變著人們的家里理財觀念與習慣，客戶的理財要求與目標也不斷隨著時代與金融環(huán)境的改變而不斷變化。

**“金融產(chǎn)品 ”的方式，針對客戶需求、從客戶利益出發(fā)，將看似毫無關聯(lián)的幾種金融、非金融產(chǎn)品進行有機組合，加強不同產(chǎn)品、業(yè)務之間的聯(lián)動作用，充分利用“1 1＞2”的設計思路去創(chuàng)造價值，規(guī)避風險，達到滿足客戶需求、便利客戶使用，從而**大化地發(fā)揮每一種產(chǎn)品的效用，在提高客戶綜合收益的同時，也能主觀上為客戶營造出投資壓力較小的感覺，并且**組合方式達到綁定客戶，增加粘性的目的。

【課程收益】

**對銀行營銷本質(zhì)的探討，深入剖析金融產(chǎn)品組合營銷的新觀念和新技術，突出銀行各類產(chǎn)品組合技術與項目方案創(chuàng)設的運用，以鮮活的案例，分析銀行金融產(chǎn)品組合、同業(yè)金融業(yè)務的有效創(chuàng)設，如何運用產(chǎn)品解決方案進行精準的市場營銷活動，**實際案例的分析、講解，全面提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶管理人員全面掌握各種客戶需求挖掘、銷售面談、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術，提高活學活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營銷能力和水平。

【課程時間】 1天（6小時）

【授課對象】 支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、內(nèi)訓師

【課程內(nèi)容】時間內(nèi)容及安排授課方式培訓效益9:00-12:00導入：當前銀行業(yè)市場競爭終生相

一、銀行營銷策略組合

1、銀行營銷4P

2、銀行營銷策略組合基本特征

? 整體性

? 復合型

? 靈活性

? 主動性

3、世界進入服務經(jīng)濟時代

二、銀行產(chǎn)品組合分類

導入：你了解自家銀行的產(chǎn)品嗎？

1、金融產(chǎn)品橫向組合

2、金融產(chǎn)品縱向組合

3、金融產(chǎn)品銷售組合

4、金融產(chǎn)品生產(chǎn)組合

5、擴大產(chǎn)品組合

6、縮減產(chǎn)品組合

三、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷

1、收集客戶資料

2、確定客戶目標與期望

3、分析客戶現(xiàn)行財務狀況

4、整理提出理財規(guī)劃

5、執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃

參考資料：中國進入低息時代

分組討論：幫助隋先生實現(xiàn)理財目標

四、客戶需求分析及對應金融產(chǎn)品服務方案

問題：理財規(guī)劃如何突顯出專業(yè)性？

? 客戶類型

? 客戶基本特征

? 主要金融需求

? 配套產(chǎn)品服務

? 衍生金融需求講師講演

案例分析

小組討論? 跳出“單一銷售產(chǎn)品”的局限，從營銷4P認識銀行產(chǎn)品組合策略、掌握銀行產(chǎn)品組合分類

? 掌握理財規(guī)劃的步驟和產(chǎn)品組合營銷策略

? **案例操作，基于客戶需求分析，為客戶量身定制金融產(chǎn)品服務方案14:00-17:00五、產(chǎn)品的包裝策劃

1、內(nèi)部陣地：

? 心愿激發(fā)法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業(yè)成長-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）

? 氛圍營造法：臨街、入口、等候區(qū)、柜面、貴賓區(qū)、24h銀行

2、外部陣地：

? 合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點

? 客戶聚集情境

3、主動出擊：

? 營銷活動宣講

? 周邊攔截營銷

六、產(chǎn)品展示技巧

1、FABE

2、診斷式銷售

3、反對轉化八法

4、促成交易七法5、客戶轉介紹技巧及話術

七、風險預警與后續(xù)業(yè)務處理講師講演

案例分享

實作訓練

小組討論? 掌握對產(chǎn)品組合的包裝方法，學習銀行產(chǎn)品包裝策劃系統(tǒng)方法

? 學習產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧和方法

? 了解產(chǎn)品組合小數(shù)的風險預警與后續(xù)業(yè)務處理