一、課程簡介：

隨著大企業金融脫媒、利率市場化的到來，金融機構之間的競爭越來越激烈，**終誰能贏得客戶，看到是誰更能給客戶提供**優的服務。

商業銀行為進一步強化為客戶提供綜合的更深層次的金融服務，針對客戶經理在日常工作中遇到的不同客群，以客戶為中心，以綜合營銷為抓手，匹配不同的產品需求進行分析，滿足客戶對各類金融服務需求，詳解產品功能和優勢，提升商業銀行客戶對我行的貢獻度。為我行提供更加廣闊的業務發展空間。

站在新的歷史起點，商業銀行支行領導和業務骨干非常有必要開展專題培訓，鞏固支行業務條線綜合營銷能力和水平，打造一支業務知識熟、營銷技巧高、作戰能力強的金融服務隊伍，開展“綜合業務營銷能力提升培訓”培訓班項目，打造商業銀行綜合競爭力，避開綜合營銷誤區、理順綜合營銷機制，全面提升綜合營銷能力。

二、課程對象：條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

**部分：郵儲銀行綜合營銷的背景

1、 古老而且又龐大的郵儲

2、 我行與四大行產能對標：點均、戶均

3、 條線綜合營銷三大痛

（1） 信息割裂無共享

（2） 單打獨斗各自忙

（3） 客戶流失粘性差

4、 條線綜合營銷條件與時機日益成熟

（1） 產品條線日益豐富

（2） 信貸規模持續提升

（3） 客戶經理素質提升

（4） 個人客戶營銷系統升級

（5） 客管系統報表功能強大

第二部分：綜合營銷目標與評價體系

1、 定性目標描述：對內、對外

2、 定量目標描述：對業務條線、對員工個人

延伸：后臺人員存款、信用卡、信貸等業務綜合開發

3、 定量評價指標展示：結合郵儲系統解讀

（1） 綜合營銷收入

（2） VIP交叉銷售

（3） 貸款歸行率

（4） VIP客戶產品交叉銷售

（5） 信用卡消費金額

（6） 其他指標

第三部分：綜合營銷存在的主要問題

1、 思想認識不統一

2、 績效考核不到位

3、 培訓輔導不到位

4、 信貸政策不靈活

5、 系統支撐不到位

第四部分：重點客戶群的綜合開發

1、 個人客戶營銷系統VIP客戶

2、 零貸系統房貸/個商貸客戶

3、 商貿客戶（沿街商戶、專業市場等）

4、 代發工資客戶

第五部分：綜合營銷推進關鍵和舉措

1、 明確參與人員和關鍵職責

2、 重點客群定位與梳理

3、 綜合營銷關鍵動作設計

4、 多方位聯動機制打造

5、 績效考核推動與引導

第六部分：總結互動：

1、 講師總結授課內容

2、學員提問、老師解答