培訓(xùn)受眾:

銷售主管，大客戶代表，銷售人員

課程收益:

1、了解工業(yè)用品銷售的特點(diǎn)和規(guī)律
2、把握工業(yè)品成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、學(xué)習(xí)全球銷售領(lǐng)域最大的研究成果《SPIN銷售技術(shù)》
4、學(xué)會(huì)建立良好的客情關(guān)系
5、掌握談判和報(bào)價(jià)的技巧
6、提高公司應(yīng)收賬款管理水平

課程大綱:

(一)精確制導(dǎo)――準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶

1.篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義
2.篩選客戶的有效方法
3.確保選對客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟

(二)一網(wǎng)打盡――搞定不同角色的采購決策參與者

1.工業(yè)品采購行為是一個(gè)群體決策的行為
2.了解采購的流程和采購參與角色
(小組討論)
3.了解五種銷售買家的不同關(guān)注點(diǎn)
4.培養(yǎng)客戶內(nèi)部教練,為銷售成功導(dǎo)航
5.如何向關(guān)鍵拍板人銷售
(案例分析)

(三)善結(jié)人緣―建立良好的互動(dòng)關(guān)系

1.留下美好的第一印象是建立關(guān)系的開端
2.滿足個(gè)人利益是客戶選擇繼續(xù)交往的誘因
3.增加互動(dòng)的愉悅感是拉近關(guān)系的催化劑
4.細(xì)節(jié)差異化是打動(dòng)客戶的溫柔武器

(四)攻心為上―把方案與顧客的痛苦（或目標(biāo)）相鏈接

1.如何理解顧客的需求
2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求
3.挖掘顧客需求的方法――SPIN提問策略
(影片討論)
4.有效提問的技巧

(五)能力證實(shí)---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處

1.FABE的方法
2.情境描述法
3.對比法
4.數(shù)字陳列法
5.獲取顧客信任的三個(gè)層次

(六)運(yùn)籌帷幄---銷售會(huì)談策劃與進(jìn)程管理
（銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束）

1.銷售會(huì)談的常見結(jié)果
2.會(huì)談進(jìn)展的策劃
3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問
4.失敗并不是成功之母,
――只有反省才是成功之母

(七)雙贏談判---賣得高與賣得多同樣重要

1.開價(jià)的技巧
2.讓價(jià)的技巧
3.僵持對立的化解

(八)慎終如始――做好應(yīng)收賬款管理

1.銷售就是走出去,說出來,把錢收回來
2.堅(jiān)持預(yù)防為主的原則,實(shí)現(xiàn)防范于未然
3.了解客戶付款習(xí)慣,提前約款
4.電話催款,決勝千里之外
5.巧妙應(yīng)對客戶欠款的理由