作為一個大客戶經理，開發市場就如同去攻占一座城池，那么如何去選取屬于自己的大客戶市場，并在激烈的市場競爭中有效的開發客戶，有針對性的滿足客戶需求，快速與目標客戶達成合作，就成為市場拓展的關鍵。同時，及時處理好客戶異議，建立行之有效的服務流程，管理并服務好客戶，有效利用服務去推動大客戶的深度營銷，都是大客戶建功立業的核心技能，而這些實務操作技能，都會在本課程中為您展開。
?如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求； ?大客戶開發流程與維護的關鍵； ?客戶拒絕的處理與客戶服務系統的建立；
一、熱身思考：什么是競爭？
1 關于競爭的分析
1 競：充分的比較
1 爭：合理的占有
@ 視頻教學：關于“資源”的紛爭
@ 互動模擬：競爭引發的4個問題思考
二、 市場定位與競爭分析
1 競爭引發的4個問題
1 競爭關注的4大要素
1 行業競爭態勢分析
1 區域市場競爭分析
@ 案例分析：群雄割據時代的生存模式
@ 案例分析：“格蘭仕”帝國的建立
三、目標市場定位與客戶鎖定
1 目標市場定位的5大關鍵
1 目標市場核心競爭優勢分析
1 行業價值鏈各環節特征
@ 互動模擬：關于競爭對手的1組問題思考
三、市場開發策略與技巧
1 市場開拓常見的5大主策略
1 客戶開發輔助的7個輔策略
@ 案例分析：銷售策略的實際運用
@ 互動模擬：不同階段企業市場策略實用分析
四、大客戶市場開拓時間分配
1 常見市場大客戶分類
1 大客戶約見時間明細表
1 大客戶投資回報4象限分析
1 大客戶銷售拜訪排序
@ 互動模擬：客戶分類分析
