課程對(duì)象:

產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.   認(rèn)識(shí)和了解新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目推廣與招商特點(diǎn)和創(chuàng)新模式；

2.   掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)策與推廣全周期和各節(jié)點(diǎn)的招商工作和策略；

3.   重點(diǎn)掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對(duì)型客戶的分析，以及如何在營(yíng)銷和招商應(yīng)對(duì)和吸引客戶；

4.   重點(diǎn)掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的各項(xiàng)技能與技巧提升。

課程大綱：

1    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商特點(diǎn)

1.1   產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化

1.1.1   產(chǎn)業(yè)延伸

1.1.2   產(chǎn)業(yè)重新定義與定位

1.1.3   產(chǎn)業(yè)新細(xì)分與組合

1.2   互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化

1.2.1   互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)新營(yíng)銷與招商

1.2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷與推廣

1.2.2.1     大數(shù)據(jù)來源與收集

1.2.2.2     大數(shù)據(jù)整理與分析

1.2.2.3     基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷決策

1.3   定制化

1.3.1   訂單式地產(chǎn)形成

1.3.2   訂單式地產(chǎn)實(shí)施與落地

1.4   金融化

1.4.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類金融產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷

1.5   服務(wù)化

1.5.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

1.5.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務(wù)

2    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與推廣策略

2.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與推廣全流程

2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營(yíng)銷實(shí)施與推廣策略

2.2.1   項(xiàng)目規(guī)劃階段營(yíng)銷策略與營(yíng)銷實(shí)施

2.2.2   項(xiàng)目啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施

2.2.3   項(xiàng)目實(shí)施與建筑階段的營(yíng)銷實(shí)施

2.2.4   項(xiàng)目開盤與招商啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施

2.2.5   項(xiàng)目持續(xù)銷售階段的營(yíng)銷實(shí)施

2.2.6   項(xiàng)目收尾階段的營(yíng)銷實(shí)施

2.3   產(chǎn)業(yè)園招商準(zhǔn)備

2.3.1   招商策劃與招商定位

2.3.2   招商資源分析與整合

2.3.3   招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與訓(xùn)練

2.3.4   招商信息反饋與分析

2.3.5   招商行動(dòng)計(jì)劃

2.4   產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略

2.4.1   放水養(yǎng)魚策略

2.4.2   產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)策略

2.4.3   政策優(yōu)惠策略

2.4.4   企業(yè)扶持策略

2.4.5   客戶聚集策略

2.4.6   便利快捷策略

2.4.7   成本低廉策略

2.4.8   人才發(fā)展策略

2.4.9   服務(wù)致勝策略

2.4.10  品牌名氣策略

3    產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶分析

3.1   產(chǎn)品分析與項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉

3.1.1   產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

3.1.2   產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體

3.1.3   產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

3.1.4   產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與包裝

3.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析

3.2.1   產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析

3.2.1.1     企業(yè)客戶

3.2.1.2     投資客戶

3.2.1.3     企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶

3.2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點(diǎn)分析

3.2.2.1     產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶購(gòu)買與決策過程分析

3.2.2.2     大客戶信息收集與分析

3.2.2.3     大客戶十大開拓渠道

3.2.2.4     大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)

3.2.3   產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點(diǎn)分析

3.2.3.1     投資型客戶來源與特點(diǎn)

3.2.3.2     投資型客戶與大客戶區(qū)別

3.2.3.3     投資型客戶決策依據(jù)和要素

4    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商技能實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練

4.1   客戶拜訪技能提升

4.1.1   拜訪客戶七個(gè)步驟

4.1.2   拜訪客戶前的準(zhǔn)備

4.1.3   如何有效預(yù)約客戶時(shí)間

4.1.4   提前抵達(dá)客戶處的重要性

4.1.5   設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開場(chǎng)白

4.1.6   用一句話介紹項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)

4.1.7   五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求

4.1.8   SPIN的挖掘和引導(dǎo)客戶需求

4.1.9   如何有效邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)和建立良好的關(guān)系

4.2   客戶跟進(jìn)技能提升

4.2.1   跟進(jìn)客戶的核心價(jià)值

4.2.2   六種有效的客戶跟進(jìn)方法

4.2.3   客戶分類跟進(jìn)

4.2.4   客戶跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶的購(gòu)買欲望

4.2.5   客戶跟進(jìn)總結(jié)與分析

4.2.6   客戶跟進(jìn)中常見的六大死結(jié)的處理

4.3   客戶溝通技能提升

4.3.1   銷售溝通的基本原理

4.3.2   如何讓客戶多說

4.3.3   學(xué)會(huì)傾聽客戶語(yǔ)言和話外音

4.3.4   正確的銷售表達(dá)方法

4.3.5   銷售有效的反饋和應(yīng)答技能

4.3.6   溝通中察言觀色技能

4.3.7   客戶性格分析與不同對(duì)性格客戶溝通模式

4.3.8   群組客戶溝通原則與技能

4.4   客戶談判與逼定技能提升

4.4.1   談判的原則

4.4.2   談判準(zhǔn)備

4.4.3   談判的開場(chǎng)與引導(dǎo)

4.4.4   談判中關(guān)鍵問題和核心要點(diǎn)如何拋出

4.4.5   談判氛圍營(yíng)造與氣氛緩和

4.4.6   談判十八條原則

4.4.7   談判中異議的處理與應(yīng)對(duì)

4.4.8   價(jià)格異議的處理與應(yīng)對(duì)

4.4.9   談判中逼定的四個(gè)基本要素

4.4.10  抓住客戶購(gòu)買的信號(hào)

十六種逼定技巧