課程目標(biāo)

學(xué)員通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以掌握到以下技巧、技能： 　　流行的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念、流程、優(yōu)點(diǎn)與在中國(guó)應(yīng)用的局限； 　　基于人脈關(guān)系的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程； 　　如何接觸客戶(hù)、摸清關(guān)系、建立關(guān)系、平衡關(guān)系、維系關(guān)系的策略和技巧； 　　如何通過(guò)繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來(lái)分析和判斷項(xiàng)目的策略和輸贏； 　　如何通過(guò)“DT個(gè)人地位模型”和“DT六原則”來(lái)分析項(xiàng)目最難的部分：客戶(hù)的需求 　　如何在客戶(hù)關(guān)系占優(yōu)或劣勢(shì)的情況下贏得項(xiàng)目

課程大綱

　　**步：開(kāi)始接觸
　　接觸客戶(hù)的策略
　　建立好感的原則
　　第二步：弄清關(guān)系
　　弄清關(guān)系的目的：我們有多少機(jī)會(huì)，從何入手，如何做
　　弄清關(guān)系的佳切入點(diǎn)
　　弄清關(guān)系的佳策略：時(shí)光倒流法
　　基于項(xiàng)目組的人員、標(biāo)準(zhǔn)、買(mǎi)點(diǎn)，并畫(huà)出“DT作戰(zhàn)地圖”
　　打破現(xiàn)有供應(yīng)商的利益平衡關(guān)系
　　案例分析
　　第三步：建立關(guān)系
　　銷(xiāo)售常犯錯(cuò)誤
　　關(guān)系多深才算深
　　建立關(guān)系從了解需求開(kāi)始
　　尋找恰當(dāng)?shù)馁Y源
　　評(píng)估建立關(guān)系的成本和佳路徑
　　第四步：影響標(biāo)準(zhǔn)
　　客戶(hù)選擇供應(yīng)商的三個(gè)必經(jīng)心理階段
　　弄清關(guān)系就是了解客戶(hù)的初始選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　影響和改變?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)策略
　　不能滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)？運(yùn)用四種方法
　　第五步：平衡關(guān)系
　　銷(xiāo)售在處理客戶(hù)內(nèi)部的矛盾時(shí)常犯的錯(cuò)誤
　　客戶(hù)內(nèi)部矛盾的根源
　　客戶(hù)內(nèi)部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
　　解決客戶(hù)內(nèi)部矛盾的兩種方法
　　你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調(diào)嗎？
　　客戶(hù)內(nèi)部矛盾?chē)?yán)重影響銷(xiāo)售情況下的關(guān)系建立與平衡策略
　　第六步：維系關(guān)系
　　為什么說(shuō)維系關(guān)系比建立關(guān)系更難
　　關(guān)系維系的原則和策略
　　關(guān)系的裂痕從這里開(kāi)始
　　從關(guān)系的維系中挖掘其他銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
　　大型項(xiàng)目情景演練：某省的一個(gè)重要客戶(hù)要上一個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)你拜訪(fǎng)扮演不同角色的客戶(hù)并畫(huà)出“DT作戰(zhàn)地圖”，并試圖與關(guān)鍵人建立關(guān)系并影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和平衡內(nèi)部關(guān)系，終達(dá)到在小組演練中贏出的目的。
　　總結(jié)